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經(jīng)銷商：“四問”中藥材展會(huì)

時(shí)間：2011-09-28

目前，在全國(guó)17個(gè)中藥材專業(yè)交易市場(chǎng)里，不少已經(jīng)具有自己的展會(huì)，這些傳統(tǒng)展會(huì)往往歷史悠久，影響深遠(yuǎn)。不過，也因其地理優(yōu)勢(shì)逐漸喪失、展會(huì)規(guī)模小、設(shè)備更新慢而疲態(tài)頻現(xiàn)。相對(duì)于藥材市場(chǎng)配套展會(huì)的傳統(tǒng)模式，新興展會(huì)最大的特點(diǎn)體現(xiàn)在靈活性上，選擇交通最方便、設(shè)備最先進(jìn)、人氣最旺的會(huì)展場(chǎng)所，以最便捷的方式完成交易。

但，新興展會(huì)畢竟厚度、深度不夠，缺乏一種濃郁的中醫(yī)藥文化氛圍。當(dāng)然，隨著近幾年的不斷完善，傳統(tǒng)與新興展會(huì)相互借鑒、融合，得以突破快速成長(zhǎng)。如百泉藥交會(huì)千年老字號(hào)，通過升級(jí)設(shè)備、精耕渠道等重?zé)ㄇ啻?；?011中國(guó)中藥博覽會(huì)雖然年輕，卻可以通過打出養(yǎng)生保健大會(huì)、道地藥材尋根之旅等文化組合拳，亦富有內(nèi)涵。

中藥材展會(huì)何其多，中藥材經(jīng)銷商該怎么選擇？

一問：參加中藥材展會(huì)有什么好處？

相比醫(yī)藥企業(yè)動(dòng)輒成百上千萬(wàn)的投資，大多數(shù)中藥材經(jīng)銷商的每一分錢都要求用到實(shí)處、見到實(shí)效。目前，參加展會(huì)成為醫(yī)藥行業(yè)的風(fēng)潮，可是天下沒有免費(fèi)的午餐，到有影響力的展會(huì)參展都需要費(fèi)用。因此，很多經(jīng)銷商便會(huì)斟酌，“這是個(gè)花錢的玩意，去參展了到底有啥好處？”

首先，以最小的代價(jià)做最廣的宣傳。中藥材行業(yè)一直存在多、小、散、亂等問題，隨著我國(guó)大力發(fā)展中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，實(shí)力強(qiáng)橫的醫(yī)藥流通企業(yè)如九州通在湖北中藥材領(lǐng)域全面開花、南京醫(yī)藥欲在西豐推中藥材電子商務(wù)平臺(tái)，中成藥企業(yè)紛紛建立自己的藥材種植基地，以上種種都將造成中藥材經(jīng)銷渠道的巨變，經(jīng)銷渠道開始高度集中，經(jīng)銷商大洗牌勢(shì)必難免。

那么，有雄心壯志、做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？就是要快速在行業(yè)內(nèi)樹立起自己的品牌，而能更快更好地推廣品牌的當(dāng)屬展會(huì)。試想，一個(gè)成功的中藥材展會(huì)，吸引的將是全國(guó)各地的業(yè)內(nèi)人士，在短短的兩三天時(shí)間里，你的品牌便會(huì)廣為人知。相比電視廣告幾秒幾十萬(wàn)，報(bào)刊雜志廣告幾期好幾萬(wàn)，展會(huì)寥寥數(shù)千塊錢（中國(guó)中藥博覽會(huì)9平標(biāo)展才6000元,何況現(xiàn)在還在優(yōu)惠促銷）其得到的效果無疑會(huì)更大。

其次，以最短時(shí)間建最廣客戶網(wǎng)。在渠道為王的中藥材市場(chǎng)上，掌握多一份客戶資料就意味著多一條銷售渠道。受地域限制，個(gè)體、家庭或小企業(yè)為主的藥材經(jīng)銷商要建立起廣泛而有價(jià)值的客戶群，難度很大，電話聯(lián)系新客戶效果明顯不好。但在展會(huì)上，你以產(chǎn)品說話，客戶能看到實(shí)實(shí)在在的東西，這樣的溝通交流顯然更直接更有效。同時(shí)，在展會(huì)上能交換到大量的客戶名片，這也是參展獲得的最寶貴財(cái)富之一。

二問：沒品牌有必要參加嗎？

中藥材行業(yè)如今多是區(qū)域性品牌，部分經(jīng)銷商只是依靠這棵大樹擋風(fēng)避雨，沒有自己的品牌。為此，經(jīng)銷商會(huì)顯得困惑：自己沒品牌，憑什么參展？

毋庸置疑，藥材經(jīng)銷商十分依賴當(dāng)?shù)氐闹兴幉馁Y源。因?yàn)?，道地藥材代表著比其他地區(qū)同種藥材更好的品質(zhì)，更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。所以，如何促成當(dāng)?shù)厮幉膮^(qū)域品牌發(fā)展，特別是對(duì)道地藥材品牌的塑造，是每一個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該且必須去做的事情。目前，很多道地藥材產(chǎn)區(qū)并沒形成區(qū)域性品牌，經(jīng)銷商組團(tuán)參展或許是破解此難題的辦法。

經(jīng)銷商組團(tuán)參展打響區(qū)域性品牌，隊(duì)伍可以包括藥材商、種植基地、飲片廠等，如果能聯(lián)系到當(dāng)?shù)卣屍浣o予支持及帶領(lǐng)參展，更能達(dá)到好的效果。

當(dāng)然，沒有品牌又不能組團(tuán)的經(jīng)銷商亦不應(yīng)無視展會(huì)。有一種說法是：展會(huì)=機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)有即時(shí)的也有長(zhǎng)遠(yuǎn)的，展會(huì)上有可能遇到你的投資者，亦能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值適合自己經(jīng)銷代理的產(chǎn)品，當(dāng)然也可以學(xué)習(xí)別人怎樣經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、樹立品牌。

三問：該選擇哪種中藥材展會(huì)？

去哪個(gè)中藥材展會(huì)是經(jīng)銷商非常頭痛的問題，去對(duì)了展會(huì)，固然收獲頗豐，否則，就是浪費(fèi)金錢和時(shí)間，被忽悠的結(jié)果是造成心理陰影，“這些展會(huì)都一個(gè)樣，沒啥用！”

其實(shí)，目前經(jīng)銷商參加的多是傳統(tǒng)展會(huì)，這些展會(huì)因歷史久遠(yuǎn)慢慢失去了其原本風(fēng)光，不大符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。且它們多有政府扶持，經(jīng)銷商來人出物就行，都是免費(fèi)參展，這種“大鍋飯”模式，讓參展方和參觀方難以真正達(dá)到參會(huì)的目的。不可否認(rèn)，除了亳州、安國(guó)等少數(shù)幾個(gè)傳統(tǒng)藥材展會(huì)仍保持著良好發(fā)展勢(shì)頭，其他藥材展會(huì)都有著各種各種的困難。

而新興展會(huì)則由專門展會(huì)公司完完全全走市場(chǎng)路線，它沒有傳統(tǒng)展會(huì)的積弊，可以放開手腳按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦展，對(duì)參展商、參展產(chǎn)品質(zhì)量有嚴(yán)格要求，同樣對(duì)參觀商亦經(jīng)過嚴(yán)密篩選。最大的特點(diǎn)便是專業(yè)展會(huì)、市場(chǎng)化操作。

筆者建議，經(jīng)銷商可以選擇目前影響較大的幾個(gè)傳統(tǒng)藥材展會(huì)，更可以多選擇新興的中藥材專業(yè)展會(huì)。

四問：怎樣能在展會(huì)上提高曝光率？

如何能在眾多參展商中脫穎而出，增強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳力度？這是經(jīng)銷商不得不好好考慮的問題。

筆者認(rèn)為，在主辦方的展會(huì)會(huì)刊上打廣告無疑是最好的辦法。相對(duì)于形形色色的宣傳單，大多數(shù)參觀者不大在意，但會(huì)刊上有所有參展方信息，是精華之所在，幾乎是人手一份。不過，由于會(huì)刊提供的只是簡(jiǎn)單聯(lián)系方式，如果不把自己放到最顯眼版面則可能被湮沒。所以，在會(huì)刊上做廣告有必要也很有價(jià)值。

同時(shí)，主辦方通常會(huì)設(shè)立專門的報(bào)道團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商可以事先溝通好，讓其對(duì)自己展位專門攝影錄像和進(jìn)行采訪報(bào)道。一方面，提升自己在客戶心目中的地位；另一面，自己可以保留參展視頻以作后用，也通過主辦方網(wǎng)站或報(bào)刊達(dá)到了迅速、廣泛傳播之目的。

在此,為大家強(qiáng)力推薦2011年10月8-10日在廣州錦漢展覽中心舉辦的中國(guó)中藥博覽會(huì)。中國(guó)中藥博覽會(huì)是目前中藥材行業(yè)唯一的大型專業(yè)展會(huì),相比一些藥交會(huì)而言，更為專業(yè)與有效。參展企業(yè)覆蓋到了全產(chǎn)業(yè)鏈，1017種道地藥材區(qū)域品牌將在博覽會(huì)上競(jìng)相展示,參展企業(yè)的信息也將更為精準(zhǔn)地推廣傳遞給業(yè)內(nèi)人士。而且，展會(huì)期間還將舉辦首屆全國(guó)中藥經(jīng)銷商大會(huì)，可以更有利于中藥企業(yè)與經(jīng)銷商面對(duì)面溝通了解，為招商加盟掃清障礙。除此之外組委會(huì)還特地成立了藥博會(huì)海外拓展團(tuán)隊(duì)，并與港澳臺(tái)和東南亞的多個(gè)商會(huì)及貿(mào)易組織合作，為中藥企業(yè)面向海外招商加盟提供一個(gè)絕佳的渠道。

另?yè)?jù)了解，亞太傳媒十多年來已積累了豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，其所辦的大部分展會(huì)中，參展商的回頭率高達(dá)70%以上。一位曾多次參加亞太傳媒主辦的展會(huì)的企業(yè)家告訴筆者，從他多年的成功合作經(jīng)驗(yàn)來看，中國(guó)中藥博覽會(huì)必定會(huì)成為一個(gè)非常值得信賴的優(yōu)秀展會(huì)平臺(tái)。

(好展會(huì)網(wǎng) 藥品保健品專題 )

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