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未來3年：中國中藥材經銷商“死”三成！
【好展會網 藥品保健品專題】
(好展會網 藥品保健品專題 )
去年以來，中藥材價格整體呈現了較為明顯的上漲趨勢，處于產業鏈的中間的經銷商屢屢受益，甚至囤積居奇，為炒藥搖旗吶喊。但與此同時，“公司+農戶”經營模式繼續盛行，經銷商的主要客戶——制藥企業及飲片廠為了規避價格風險，開始尋求與藥材種植基地合作，或者自建基地。而且隨著新醫改政策推行，政府加大對藥材行業以及藥品價格的監管力度，經銷商游走市場的空間越來越小，這些對經銷商而言不啻致命打擊，其在產業鏈中的地位可謂岌岌可危！
當太子參從20～30元/公斤漲到近400元/公斤的時候，一批種植戶發了，一批藥材經銷商一夜暴富，甚至連蹬三輪車運貨的小商販都分了一杯羹。而以太子參為主要原料的制藥企業、飲片廠減產或停產了，消費者痛罵藥材經銷商“挾貨要價”，完全喪失了醫者仁心和社會道德，藥材經銷商成為眾矢之的。而近期，隴西縣更是被曝出生產和經銷的不少中藥材經過硫磺熏制，治病救人的中藥材成了謀財害命的“毒藥”。一時間，“磺毒”成為人們再次攻擊藥材經銷商“無良”的利劍和口實。
中藥材批發商是連接藥農、種植基地與飲片廠、制藥企業的紐帶，處在中藥產業鏈的中間。但隨著“公司+種植基地+農戶”模式的發展，經銷商的作用變得可有可無，游走市場的空間越來越小。
無論是在國內輿論中，還是從整個產業鏈出發，藥材經銷商進退維谷，其地位和作用被大大削弱，原本處于產業咽喉位置上的中間人卻開始走向局外人，生存面臨前所未有的挑戰。
未來3年，我國中藥材經銷商將死三成！這決不是危言聳聽。
原因一：分布集中 各自為政
我國藥用植物、動物和礦物達12807種，其中藥用植物11146種以上，藥用動物1581種，藥用礦物80種。全國用于飲片和中成藥的藥材有1000～1200余種，其中野生中藥材種類占80％左右；栽培藥材種類占20％左右。從分布上看，我國中藥材有10大產區：關藥、北藥、川藥、西藥、藏藥、云貴藥、廣藥、南藥、浙藥、懷藥。
據不完全統計，目前國內有正規店面的藥材經銷商約2萬家，主要集中在17個交易市場如亳州、安國、清平等國內僅有的17家專業中藥材市場，以及道地藥材產區，如首陽、巴中、商洛、柘榮、南陽、文山等地。
藥材經銷商集中，競爭激烈，但是目前大多經銷商處于各自為營的狀態，特別是經營同類藥材的商家，他們的進貨渠道相互保密，交易價格等更視為商業機密，就算是平時交流也對此保持高度警惕。
原因二：規模偏小 模式陳舊
無論是專業藥材交易市場，還是道地藥材產地的經銷商，經營規模普遍偏小。從銷售額來看，如廣西玉林市場：2～5年的中藥材經銷商銷售額在20～50萬之間，6～10年中藥材銷售時間的經銷商銷售額在50～100萬之間；成都荷花池藥材市場經銷商日銷售額在1000～2000元；從經營品種看：經銷商經營品種比較少，經營50種以上品種的經銷商僅占36.4%，50種以下的占到63.6%，10種以內的占到26.2%，道地藥材產地的經銷商，多為當地種植戶，采用“前店后作坊”式的經營，經銷的藥材以當地的道地藥材為主。
調查發現，目前市場上經營藥材的個體戶大多基本藥學知識欠缺，文化素質普遍較低，經營藥材的時間長，基本沿襲傳統的經營模式，即從藥材生產基地或者藥材原產地購進藥材，從中“一買一賣”賺取差價。
原因三：市場擠壓 渠道縮水
數據顯示，中藥材種植基地銷售渠道相對固定。其中，銷往中藥材飲片廠和中成藥生產企業的比例已占到41.77%。并且隨著政府的引導和扶持，以及各種植基地與飲片廠和藥企之間的合作和交流，藥農和種植基地的銷售渠道正在革新和拓展，銷往飲片廠、制藥企業、零售商及藥店的份額已經超過了經銷商。這其實是在為經銷商們敲響了警鐘。
中藥材批發商處在產業鏈的中間，以牟取差價獲得盈利。現在，面對藥材市場的激烈競爭，利潤空間原本就很小的藥材經銷商，在產業鏈上的地位更是岌岌可危。
一方面，藥材價格極不穩定，面對這種不穩定因素，眾多大型制藥企業為規避風險保質保量采購藥材，積極開發與種植戶組成“公司+基地+農戶”的經營模式，或者直接建立藥材供應基地，并且發展成為一種趨勢。無疑，這是對藥材經銷商的致命打擊。
另一方面，藥材本來就是薄利產品，隨著農副產品漲價，按理說水漲船高，高進高出，漲價不會造成太大的經營問題。但事實并非如此，批發商的銷貨渠道一般是制藥企業、飲片廠以及藥房等，因藥品價格一直處于國家調控之下，不可能出現很大的價格波動，所以當太子參的價格一年之間瘋漲10倍后，醫院則采用太子參的替代藥材；企業在處理漲價方面同樣如此，甚至用減產或停產等無奈之舉。
不難發現，作為產業鏈上傳下達的咽喉——藥材批發商，已經并將繼續陷入進退兩難境地。
原因四：出口受阻 信任缺失
最近各大網站瘋轉一則《我國中藥可能被迫退出歐盟市場》的報道，報道稱：2004年歐盟出臺的《傳統植物藥注冊程序指令》規定,所有植物藥生產企業必須在2011年4月30日前完成注冊,否則不允許在歐盟境內銷售和使用。這一最后期限將至，但目前我國目前竟然沒有一家企業通過歐盟《傳統植物藥注冊程序指令》的簡化注冊，中藥面臨不得不退出歐盟——這一年銷售額約50億歐元的世界最大植物藥市場的困境。同時，多國政府不斷提高進口飲片檢測標準，特別是農藥殘留和重金屬含量方面的檢測標準，致使我國不少對外出口飲片企業貿易量驟減。
一直以來，中藥材種植規范化呼聲未減，為的就是通過GAP認證，然后可以拓展國際市場。此報道一出，很多經銷商仍沒有緩過神來，他們簡單認為，出口受阻是制藥企業要關心的事，與自身無關。事實并非如此。中醫藥文化在國外得不到認同，經銷商銷售渠道縮水，直接影響中藥材整個行業的發展。同時，在國內，從太子參價格暴漲到隴西“磺毒”事件，再到近期的出口受阻，各類負面新聞的影響，使中藥材行業遭受到“信任危機”。
原因五：價格混亂 意識落后
由于中國藥材生產，受產地自然因素限制，遇到天災等問題時，價格浮動頻繁，而在采收、銷售環節，一般經過藥農、采藥商、收購商、批發商等層層的關系，導致藥材的價格難以控制，一片混亂。再加上社會游資進入中藥材行業，炒房、炒黃金的大量資金被用來囤積藥材，形成壟斷，人為操控藥材價格，出現某些藥材價格飆升，而國內還沒有規范藥材價格的機制。
現在，藥市的藥材一天一個價，已成業內公認的事實。然而，這恐怕是不太正常的。
本報的一項調查顯示：與藥農、種植基地銷售渠道不對稱的是，經銷商沒有別的選擇，除21.66%的藥材是小商販供貨上門外，78.34%的藥材依賴種植基地和藥農。而完善中藥材產業鏈的一個重要環節就是避免銷售中環節過多過亂，以及由此導致的中藥材價格非理性上漲。對于經銷商來說，價格波動是一把雙刃劍，如果不能完善渠道多元化機制，就會很容易陷入被動受制局面，削弱其在產業鏈中的地位，甚至可有可無。
五大策略助其逃生自救
嚴峻的市場環境及自身發展的限制，經銷商面臨著生存的考驗和挑戰。要如何克服目前的不利因素，在行業市場中占據一席之地？
其實，逃生自救關鍵是要在保持冷靜的同時，抓住任何可能的一線生機，主動出擊，而不是坐以待斃。本報認為，中藥材經銷商在嚴峻的市場形勢面前，尤其是行業大洗牌、產業鏈重新整合行將殘酷展開之時，可以參考如下五大策略，闖出一片新天地。
策略1.完善供銷渠道
首先，調查發現，大部分中藥材經銷商都非常重視藥材的質量，也就是產地，他們認為良好的質量是客源的保障。
其次，經銷商的進貨渠道主要是種植基地和藥農，而在問到具體的進貨渠道和進貨價格時，大多經銷商對此保密。由此可見，渠道就是利潤。同樣的藥材在不同的交易市場價格不同，甚至還有同一品種，交易市場的價格比原藥材原產地的價格更低的現象。為此，進貨渠道至關重要。
據了解，制藥企業從經銷商處采購藥材，其主要原因在于專業藥材市場可以大批量一次性采購幾乎全部所需藥材，包括細貴藥材和冷背藥材。這也說明了飲片廠或制藥企業直接建立種植基地，只能有限地避規價格上漲、原材料不足的風險，畢竟中藥材不僅資源豐富，而且還講究產地，飲片企業或制藥企業不可能包打天下。
調查數據顯示，中藥材經銷商的銷貨渠道一般是制藥企業、飲片廠、其他經銷商以及藥房等，而大多數經銷商有拓展渠道，開拓更廣闊的業務的意向，調查中他們還表示想設立有限公司實現企業化經營，以便能夠引進現代管理人才，提升管理水平，從而實現經營提檔升級，只是苦于沒有良好的供銷渠道。面對制藥企業跳過中間經銷商直接在基地進貨或建立自己的種植基地，藥材經銷商在完善供貨渠道的基礎上，穩定并拓展銷售渠道，以規模和效益取勝不失為一劑良方。
策略2.利用 B2B平臺，拓展信息渠道
調查發現，目前，除了基本固定的老客戶外，藥材經銷商獲得供銷信息的途徑大概分幾種：一、網絡，可以方便快捷地獲取供需信息和價格信息；二、不會使用網絡的則通過同行及朋友推薦介紹；三、行業活動和醫藥展會，而國內缺乏專業的純中藥材的會展，所以藥材經銷商對展會關注并不高；四、中藥材網站及交易市場或協會免費派發的市場分析資料；五、電視和新聞。針對想拓展供銷渠道的經銷商，大都有自己獲取信息的渠道，而調查表顯示，靠熟人介紹占41.14%，這就是說，我國各地的經銷商還處于傳統的信息交流狀態，靠口碑經營藥材。
隨著各種中藥材網站的興起及各地相關政府部門的引導，藥材經銷商利用電子商務快速發展的時機，通過中藥材行業內的專業B2B交易平臺，是實現信息收集和渠道拓展的一劑良方。
策略3.轉型升級 向上下游發展
首先，據工信部統計數據顯示，我國中藥飲片行業年銷售總額從2005年的165億元增長至2009年的512億元，年增長率均保持在30%以上，遠遠高于醫藥行業平均水平。而截至去年5月末，我國有約7703家中藥飲片加工企業，但規模較小，多為產值僅百萬中小企業，或達千萬規模的約800家，達到億元規模的屈指可數。這就是說，我國飲片行業正處于快速發展階段，而對于長期經營藥材的經銷商來說，這無疑是個機遇，轉型升級會成為眾多經銷商的出路之一。
其次，隨著人們健康觀念的轉變，中藥保健養生的發展、及中醫美容等行業的崛起，對中藥材產業鏈的延伸起到了很好的示范作用。一方面，為藥材經銷商提供了更多的拓展渠道的機會；另一方面，也為經銷商的二次創業提供了思路.
策略4.整合資源 建立經銷聯盟
目前，國內并不缺少類似的行業組織，相反，各種協會、商會、合作機構眾多。但是，多為大的制藥企業領頭，在利益出發點及落腳點上多站在中成藥企業的角度，而真正為藥材經銷商解決實際問題的少之又少。目前，好一點的協會組織，會印刷產地動態、價格信息、供求信息等小報，而大部分則有名無實。所以，成立藥材經銷商協會組織，為廣大經銷商服務非常必要。
首先，可以交流信息及經營模式，打破當前經銷商各自為營的現狀，用合作代替競爭；其次，可以整合資源。目前，我國物流產業并不發達，而藥材的運輸及儲存更是勞民傷財，如果能有效地整合資源，特別是同一藥材交易市場的商家資源，實現相互彌補，則能很好地解決類似問題；第三，抱團能形成區域優勢。如之前的樟幫、京幫和川幫，利于行業自律，推出品牌。
策略5.抓住機遇，培育自身品牌
近日，發改委已正式對現代中藥高技術產業發展專項項目給予批復，國家將投入近4億元支持66個項目的研究。專項將主要針對優質中藥原料藥材生產基地的建設、創新藥物品種的產業化及中藥制藥過程質量控制先進技術的綜合示范應用三部分內容展開。去年年底，經商務部批準的成都中藥材價格指數已經對外發布，這是國內目前唯一的國家級中藥材行業價格指數，為中藥材經銷商規避價格風險指明了出路。
從政策上來看，政府加大了對中藥材種植的扶持力度，這在一定程度上將促使中藥材種植向標準化和規范化的方向發展。同時，政府積極為規避經銷商的風險出謀劃策，經銷商應該抓住利好政策的機遇，從質量出發，選好藥材，從實際出發，選對藥材，建立企業化經營模式，培育自身的經營品牌,逐步將品牌做大做強，塑造良好的品牌商譽和形象，在穩固原有供銷渠道的基礎上，開拓新渠道。
在此,為大家強力推薦2011年10月8-10日在廣州錦漢展覽中心舉辦的中國中藥博覽會。中國中藥博覽會是目前中藥材行業唯一的大型專業展會,相比一些藥交會而言，更為專業與有效。參展企業覆蓋到了全產業鏈，1017種道地藥材區域品牌將在博覽會上競相展示,參展企業的信息也將更為精準地推廣傳遞給業內人士。而且，展會期間還將舉辦首屆全國中藥經銷商大會，可以更有利于中藥企業與經銷商面對面溝通了解，為招商加盟掃清障礙。除此之外組委會還特地成立了藥博會海外拓展團隊，并與港澳臺和東南亞的多個商會及貿易組織合作，為中藥企業面向海外招商加盟提供一個絕佳的渠道。
另據了解，亞太傳媒十多年來已積累了豐富的辦展經驗，其所辦的大部分展會中，參展商的回頭率高達70%以上。一位曾多次參加亞太傳媒主辦的展會的企業家告訴筆者，從他多年的成功合作經驗來看，中國中藥博覽會必定會成為一個非常值得信賴的優秀展會平臺。
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