【好展會(huì)網(wǎng)  食品飲料專(zhuān)題】 5月19日，第十屆中國(guó)國(guó)家食品和飲料展在花團(tuán)錦簇的上海新國(guó)際博覽中心隆重開(kāi)幕，數(shù)萬(wàn)種來(lái)自國(guó)外及中國(guó)內(nèi)地的食品及飲料單品整裝亮相，現(xiàn)場(chǎng)云集了眾多國(guó)內(nèi)外客商洽談貿(mào)易。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需，刺激消費(fèi)，各類(lèi)大型商品展會(huì)</a>陸續(xù)舉行，來(lái)自國(guó)內(nèi)眾多的參展廠商也在為擴(kuò)大自身的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)而投入更多的砝碼，以增強(qiáng)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。<br><br>　　隨著全球金融危機(jī)的爆發(fā)和金融風(fēng)暴向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步影響擴(kuò)散，以出口為主的國(guó)內(nèi)食品企業(yè)隨著歐美市場(chǎng)的萎靡不振，遭到巨大沖擊，遇到了行業(yè)的寒冬。而回首國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也是困難重重，既有來(lái)自市場(chǎng)的壓力，也有企業(yè)經(jīng)營(yíng)的壓力。<br><br>　　目前食品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更多的是來(lái)自分銷(xiāo)渠道和終端的競(jìng)爭(zhēng)，渠道壓力越來(lái)越大。對(duì)于國(guó)內(nèi)以KA賣(mài)場(chǎng)和普通超市為主渠道的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，各食品廠商要面臨巨大的費(fèi)用壓力，若進(jìn)入普通超市則又要面臨巨大的市場(chǎng)維護(hù)壓力。同行業(yè)廠家競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)一降再降，而為了阻擊后來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，眾多廠家于是不斷的展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)、終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)……<br><br>　　食品企業(yè)成也渠道敗也渠道<br><br>　　作為快速消費(fèi)品行業(yè)中的一員，食品類(lèi)廠商長(zhǎng)期以來(lái)一直采用以廠家、渠道、終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)到客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)形式。這一形式的選擇在企業(yè)產(chǎn)品入市初期可以借助大渠道商下面已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)，快速進(jìn)行市場(chǎng)滲透，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。并在初期的市場(chǎng)開(kāi)拓中，成功減少了營(yíng)銷(xiāo)管理成本的支出。但是，這種手段也使得企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的依賴(lài)性過(guò)重，大的渠道商依托手中的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源，不斷與廠家、生產(chǎn)企業(yè)討價(jià)還價(jià)，大有“功高蓋主”之勢(shì)。<br><br>　　有些較大的渠道商甚至把握某個(gè)省甚至幾個(gè)省的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上看，某一渠道銷(xiāo)售比例占到整個(gè)企業(yè)20%以后，將會(huì)對(duì)企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系產(chǎn)生威脅。然而，食品企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)組建自身營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)意識(shí)的缺乏以及對(duì)渠道掌控能力的薄弱造成了企業(yè)與渠道實(shí)力對(duì)比失衡。這些大的渠道商在渠道商群體當(dāng)中不斷出現(xiàn)壓價(jià)、竄貨、拖款等現(xiàn)象，面對(duì)渠道商們一次次的“違規(guī)”，企業(yè)只能“睜一只眼閉一只眼”。為了保持市場(chǎng)占有率，企業(yè)對(duì)渠道商違規(guī)行為的忍讓無(wú)異于飲鴆止渴，在削弱自身實(shí)力的同時(shí)，也助長(zhǎng)了渠道商們的“狼子野心”。<br><br>　　隨著國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的逐步完善和推進(jìn)，人們對(duì)“渠道”本質(zhì)內(nèi)涵的理解越來(lái)越深刻，越來(lái)越多的廠家在進(jìn)行著一場(chǎng)跨越傳統(tǒng)渠道及終端管理的創(chuàng)新之路，新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，逐漸成為人們關(guān)注和討論的焦點(diǎn)。<br><br>　　終端管理決勝砝碼<br><br>　　經(jīng)常有某些食品企業(yè)廠子里轟轟烈烈搞生產(chǎn)，其渠道商銷(xiāo)售報(bào)表節(jié)節(jié)攀升的同時(shí)，企業(yè)在資金回籠上卻出現(xiàn)很長(zhǎng)時(shí)間的“真空”。很多企業(yè)就是在這種表面歡喜的畸形發(fā)展道路上倒下去的，這其中也不乏曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)名聲顯赫的知名品牌。<br><br>　　自建營(yíng)銷(xiāo)體系是目前很多糖酒類(lèi)企業(yè)老總們對(duì)解決渠道問(wèn)題的一種共識(shí)，其目的在于，這種體系即使不能完全代替現(xiàn)有渠道，至少也可以在企業(yè)與渠道的內(nèi)部斗爭(zhēng)中達(dá)成一種制衡。所以，近年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)都在積極尋求建立自己企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“嫡系部隊(duì)”。然而面對(duì)中國(guó)如此容量龐大、地域廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，如何才能做到有效掌控銷(xiāo)售渠道及終端呢？如何才能不為經(jīng)銷(xiāo)商所制約充分利用渠道呢？<br><br>　　加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有渠道的管理仍是目前食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重頭之一，而在產(chǎn)品的整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程中，參與者不僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商，更為完整的管理解決方式應(yīng)該充分考慮的要素包括企業(yè)總部、駐外機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、終端等五個(gè)主要的參與者，同時(shí)隨著區(qū)域和渠道的變化而有所不同，每項(xiàng)工作中各個(gè)相關(guān)方參與的程度也有所不同。<br><br>　　同時(shí)，終端市場(chǎng)是產(chǎn)品與顧客最終交易的環(huán)節(jié)，由于條形碼、POS等技術(shù)的廣泛使用，使渠道商和零售商能夠以較低的成本獲取全面的顧客信息，其詳細(xì)程度和準(zhǔn)確性超出了食品廠商通過(guò)樣本調(diào)查得來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。但由于主要信息滯留在終端市場(chǎng)，而顧客信息、市場(chǎng)信息、庫(kù)存信息等數(shù)據(jù)直接影響著產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)決策。因此，如果能快速疏通渠道的信息流通速度，用一種更好的管理方式掌控產(chǎn)品的流通信息和銷(xiāo)售信息，廠商就能夠更好地把握和了解顧客需求以及市場(chǎng)的走向，從而及時(shí)做出符合市場(chǎng)規(guī)律的科學(xué)決策。<br><br>　　通過(guò)信息化的專(zhuān)業(yè)管理平臺(tái)對(duì)渠道、促銷(xiāo)員、庫(kù)管等終端加以管理及維護(hù)是科學(xué)掌控渠道分銷(xiāo)鏈條的必要手段。因此，高效終端管理方式的作用對(duì)于當(dāng)今的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，不再是簡(jiǎn)單的信息傳遞“工具”，更應(yīng)將它看成一種高效管理的“通路”與未來(lái)管理競(jìng)爭(zhēng)的“手段”而予以高度重視。<br><br>　　“萬(wàn)數(shù)通”業(yè)務(wù)顛覆落后終端管理方式<br><br>　　這就提到了在此屆國(guó)際食品和飲料展中以特殊身份亮相的至德訊通（北京）科技有限公司。據(jù)了解，這是國(guó)內(nèi)首屈一指的專(zhuān)注于終端數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)為“萬(wàn)數(shù)通”。一部普普通通的手機(jī)，一張嵌有訂制系統(tǒng)的手機(jī)卡，萬(wàn)數(shù)通就可以幫助消費(fèi)品企業(yè)對(duì)全國(guó)的終端經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，企業(yè)可以對(duì)零售終端、服務(wù)終端、管理終端的銷(xiāo)售、庫(kù)存、成本、競(jìng)品、狀態(tài)等信息進(jìn)行即時(shí)上報(bào)和處理，讓企業(yè)對(duì)終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的即時(shí)采集與即時(shí)管理成為現(xiàn)實(shí)。而且，企業(yè)不需要添加傳真、PDA、電腦等硬件，實(shí)施成本非常低。<br><br>　　在中國(guó)，在快速消費(fèi)品、家用電器、服裝服飾、消費(fèi)電子等行業(yè)，企業(yè)一般都會(huì)在遍布城鄉(xiāng)的零售終端設(shè)有促銷(xiāo)員、巡店員、安裝維修工程師等終端人員，這些終端人員每年通過(guò)電話(huà)、傳真、短信、呼叫中心等方式向企業(yè)總部匯報(bào)業(yè)務(wù)信息，費(fèi)用高達(dá)120億元，但取得的效果卻并不理想。雖然終端數(shù)據(jù)非常重要，但終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息向上傳遞的過(guò)程中存在各種各樣的缺陷或干擾，始終沒(méi)有一種低成本高效率的方法，可以讓企業(yè)即時(shí)、完整、準(zhǔn)確地獲取數(shù)據(jù)，并進(jìn)行相應(yīng)的分析整理。<br><br>　　“萬(wàn)數(shù)通”業(yè)務(wù)的出現(xiàn)顛覆了終端管理領(lǐng)域的實(shí)際問(wèn)題，被越來(lái)越多的知名消費(fèi)品企業(yè)所稱(chēng)贊。據(jù)了解，目前，至德訊通正在為伊利、可口可樂(lè)、聯(lián)想、勁酒、趵突泉啤酒、夏普、海信、新飛等知名企業(yè)的超過(guò)十萬(wàn)個(gè)終端提供終端數(shù)據(jù)采集和終端業(yè)務(wù)管理服務(wù)，市場(chǎng)增長(zhǎng)率在成倍增長(zhǎng)。<br><br>　　“消費(fèi)品企業(yè)在增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，調(diào)整優(yōu)化渠道策略的同時(shí)，內(nèi)部管理進(jìn)行創(chuàng)新，苦練內(nèi)功迎接來(lái)自行業(yè)及市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，降低運(yùn)營(yíng)成本顯得尤為重要。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是收支兩條線，在收入受阻的時(shí)候，尤其是受阻期限不明朗的時(shí)候，一定要盡可能減少支出，要盡可能減少不必要的費(fèi)用。”至德訊通（北京）科技有限公司總裁吳泳濤先生如實(shí)說(shuō)，“萬(wàn)數(shù)通”業(yè)務(wù)旨在本著每個(gè)終端一天一元錢(qián)的低廉成本來(lái)管理好每一個(gè)消費(fèi)品企業(yè)的終端體系。<br><br>　　據(jù)悉，“萬(wàn)數(shù)通”業(yè)務(wù)在剛剛結(jié)束的第九屆（北京）國(guó)際綠色食品及有機(jī)食品展中博得了參展企業(yè)的大力贊揚(yáng)，已和幾家企業(yè)探討試用需求。除了本屆國(guó)際食品和飲料展，“萬(wàn)數(shù)通”業(yè)務(wù)還將在23日揭幕的(上海)國(guó)際保健產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)中與更多的保健品企業(yè)探討高效終端管理機(jī)制。<br><br>　　與此同時(shí)，由至德訊通（北京）科技有限公司主辦的“2009關(guān)注終端管理系列商務(wù)沙龍”上海站活動(dòng)還將于5月24日在上海舉行，屆時(shí)主辦方力邀國(guó)內(nèi)著名消費(fèi)品企業(yè)高管及國(guó)內(nèi)著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)到場(chǎng)，共同打造高效終端管理新篇章。<br><br>
(好展會(huì)網(wǎng)  食品飲料專(zhuān)題  )