【好展會網  食品飲料專題】 5月19日，第十屆中國國家食品和飲料展在花團錦簇的上海新國際博覽中心隆重開幕，數萬種來自國外及中國內地的食品及飲料單品整裝亮相，現場云集了眾多國內外客商洽談貿易。在當前的經濟形勢下，國家拉動內需，刺激消費，各類大型商品展會</a>陸續舉行，來自國內眾多的參展廠商也在為擴大自身的利潤增長點而投入更多的砝碼，以增強在同行業中的競爭能力。<br><br>　　隨著全球金融危機的爆發和金融風暴向實體經濟的進一步影響擴散，以出口為主的國內食品企業隨著歐美市場的萎靡不振，遭到巨大沖擊，遇到了行業的寒冬。而回首國內市場也是困難重重，既有來自市場的壓力，也有企業經營的壓力。<br><br>　　目前食品行業的競爭更多的是來自分銷渠道和終端的競爭，渠道壓力越來越大。對于國內以KA賣場和普通超市為主渠道的經營業態，各食品廠商要面臨巨大的費用壓力，若進入普通超市則又要面臨巨大的市場維護壓力。同行業廠家競爭日趨激烈，利潤增長點一降再降，而為了阻擊后來競爭者，眾多廠家于是不斷的展開價格戰、終端爭奪戰……<br><br>　　食品企業成也渠道敗也渠道<br><br>　　作為快速消費品行業中的一員，食品類廠商長期以來一直采用以廠家、渠道、終端銷售網絡到客戶的營銷形式。這一形式的選擇在企業產品入市初期可以借助大渠道商下面已經形成的網絡，快速進行市場滲透，快速占領市場。并在初期的市場開拓中，成功減少了營銷管理成本的支出。但是，這種手段也使得企業對營銷渠道的依賴性過重，大的渠道商依托手中的強勢營銷網絡資源，不斷與廠家、生產企業討價還價，大有“功高蓋主”之勢。<br><br>　　有些較大的渠道商甚至把握某個省甚至幾個省的產品營銷，從營銷學上看，某一渠道銷售比例占到整個企業20%以后，將會對企業的整個營銷管理體系產生威脅。然而，食品企業長期以來對組建自身營銷架構意識的缺乏以及對渠道掌控能力的薄弱造成了企業與渠道實力對比失衡。這些大的渠道商在渠道商群體當中不斷出現壓價、竄貨、拖款等現象，面對渠道商們一次次的“違規”，企業只能“睜一只眼閉一只眼”。為了保持市場占有率，企業對渠道商違規行為的忍讓無異于飲鴆止渴，在削弱自身實力的同時，也助長了渠道商們的“狼子野心”。<br><br>　　隨著國內營銷進程的逐步完善和推進，人們對“渠道”本質內涵的理解越來越深刻，越來越多的廠家在進行著一場跨越傳統渠道及終端管理的創新之路，新渠道營銷模式，逐漸成為人們關注和討論的焦點。<br><br>　　終端管理決勝砝碼<br><br>　　經常有某些食品企業廠子里轟轟烈烈搞生產，其渠道商銷售報表節節攀升的同時，企業在資金回籠上卻出現很長時間的“真空”。很多企業就是在這種表面歡喜的畸形發展道路上倒下去的，這其中也不乏曾經在國內名聲顯赫的知名品牌。<br><br>　　自建營銷體系是目前很多糖酒類企業老總們對解決渠道問題的一種共識，其目的在于，這種體系即使不能完全代替現有渠道，至少也可以在企業與渠道的內部斗爭中達成一種制衡。所以，近年來，營銷企業都在積極尋求建立自己企業營銷的“嫡系部隊”。然而面對中國如此容量龐大、地域廣闊的消費市場，如何才能做到有效掌控銷售渠道及終端呢？如何才能不為經銷商所制約充分利用渠道呢？<br><br>　　加強對現有渠道的管理仍是目前食品企業營銷管理工作的重頭之一，而在產品的整個分銷過程中，參與者不僅僅是企業與經銷商，更為完整的管理解決方式應該充分考慮的要素包括企業總部、駐外機構、經銷商、二批商、終端等五個主要的參與者，同時隨著區域和渠道的變化而有所不同，每項工作中各個相關方參與的程度也有所不同。<br><br>　　同時，終端市場是產品與顧客最終交易的環節，由于條形碼、POS等技術的廣泛使用，使渠道商和零售商能夠以較低的成本獲取全面的顧客信息，其詳細程度和準確性超出了食品廠商通過樣本調查得來的統計數據。但由于主要信息滯留在終端市場，而顧客信息、市場信息、庫存信息等數據直接影響著產品研發、生產和營銷決策。因此，如果能快速疏通渠道的信息流通速度，用一種更好的管理方式掌控產品的流通信息和銷售信息，廠商就能夠更好地把握和了解顧客需求以及市場的走向，從而及時做出符合市場規律的科學決策。<br><br>　　通過信息化的專業管理平臺對渠道、促銷員、庫管等終端加以管理及維護是科學掌控渠道分銷鏈條的必要手段。因此，高效終端管理方式的作用對于當今的生產企業來講，不再是簡單的信息傳遞“工具”，更應將它看成一種高效管理的“通路”與未來管理競爭的“手段”而予以高度重視。<br><br>　　“萬數通”業務顛覆落后終端管理方式<br><br>　　這就提到了在此屆國際食品和飲料展中以特殊身份亮相的至德訊通（北京）科技有限公司。據了解，這是國內首屈一指的專注于終端數據運營的公司，其主營業務為“萬數通”。一部普普通通的手機，一張嵌有訂制系統的手機卡，萬數通就可以幫助消費品企業對全國的終端經營管理數據進行采集，企業可以對零售終端、服務終端、管理終端的銷售、庫存、成本、競品、狀態等信息進行即時上報和處理，讓企業對終端業務數據的即時采集與即時管理成為現實。而且，企業不需要添加傳真、PDA、電腦等硬件，實施成本非常低。<br><br>　　在中國，在快速消費品、家用電器、服裝服飾、消費電子等行業，企業一般都會在遍布城鄉的零售終端設有促銷員、巡店員、安裝維修工程師等終端人員，這些終端人員每年通過電話、傳真、短信、呼叫中心等方式向企業總部匯報業務信息，費用高達120億元，但取得的效果卻并不理想。雖然終端數據非常重要，但終端業務數據信息向上傳遞的過程中存在各種各樣的缺陷或干擾，始終沒有一種低成本高效率的方法，可以讓企業即時、完整、準確地獲取數據，并進行相應的分析整理。<br><br>　　“萬數通”業務的出現顛覆了終端管理領域的實際問題，被越來越多的知名消費品企業所稱贊。據了解，目前，至德訊通正在為伊利、可口可樂、聯想、勁酒、趵突泉啤酒、夏普、海信、新飛等知名企業的超過十萬個終端提供終端數據采集和終端業務管理服務，市場增長率在成倍增長。<br><br>　　“消費品企業在增強產品競爭力，調整優化渠道策略的同時，內部管理進行創新，苦練內功迎接來自行業及市場的挑戰，降低運營成本顯得尤為重要。對于企業來說是收支兩條線，在收入受阻的時候，尤其是受阻期限不明朗的時候，一定要盡可能減少支出，要盡可能減少不必要的費用。”至德訊通（北京）科技有限公司總裁吳泳濤先生如實說，“萬數通”業務旨在本著每個終端一天一元錢的低廉成本來管理好每一個消費品企業的終端體系。<br><br>　　據悉，“萬數通”業務在剛剛結束的第九屆（北京）國際綠色食品及有機食品展中博得了參展企業的大力贊揚，已和幾家企業探討試用需求。除了本屆國際食品和飲料展，“萬數通”業務還將在23日揭幕的(上海)國際保健產業博覽會中與更多的保健品企業探討高效終端管理機制。<br><br>　　與此同時，由至德訊通（北京）科技有限公司主辦的“2009關注終端管理系列商務沙龍”上海站活動還將于5月24日在上海舉行，屆時主辦方力邀國內著名消費品企業高管及國內著名風險投資機構到場，共同打造高效終端管理新篇章。<br><br>
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