第一、明確參展目標

如何確定這個目標？除了知己，還需知彼。也就是說需結合展會邀請的專業觀眾、采購者和媒體，以及展會舉辦的同期活動等各類資源制定目標。

以FATS Fair為例，展會邀請六大類專業觀眾，包括：各級政府食品及農產品安全監管、檢驗檢疫部門的設備采購負責人及分管領導；全國大型農貿批發市場；大型食品和農產品企業：乳制品、肉制品、水產品、糧油、茶葉、水果、蔬菜等；第三方檢測認證機構；大型飯店、餐飲集團、零售企業；各大科研機構、院校的食品及農產品專家。

此外，展會還會邀請百余家垂直、大眾合作媒體到現場對展會進行報道，同期還會舉辦近十場圍繞食品和農產品的法規標準、技術發展、發展策略、供需對接、源頭治理等議題的會議，并設置快速檢測公眾體驗專區。

參展企業需要結合自身在食品和農產品領域的業務優勢、側重點和營銷策略，從海量專業觀眾中鎖定目標群體，通過展臺布置、會議演講、媒體采訪等方式，借助展會平臺的一切資源，將企業和產品信息準確的傳遞給目標客戶，有效交流。

第二、針對展會的專業觀眾做個性化宣傳

每一個大型展會，都是參展企業直接接觸專業觀眾和采購者的重要平臺，如何利用好這個機會，如何在這個平臺上展示好企業的形象和產品服務的優勢至關重要。

在展覽會上，公司樣本、產品宣傳單、報價單、人員名片等文檔資料是必不可少的。但是，很多參展企業都會攜帶通用資料參展，而沒有在展會前針對展會的專業觀眾、采購者群體，準確地制作符合他們的閱讀習慣的資料。

讓目標客戶讀得懂，能抓住客戶需求的資料才是最好的宣傳資料，展臺布置和產品展示也是如此。檢測技術和設備往往是艱深晦澀的，對技術類的專業觀眾可以發放強調技術優勢的資料；對設備使用者，則需要奉上旨在突出易用性、準確性、服務好的資料。

在向參觀者提供信息時不要忽視其真正需要，一些重要信息常常隱含在參觀者的發問中。在展會上，常常有多家生產同類產品的企業同時參展，產品類似、價格接近，采購者很難從中挑選適合的供應商。因此，與采購者交流的時候，不應該反復強調自身產品如何優質、價格如何合理，而應該仔細聆聽客戶的詢問，抓住采購者最關心的問題，盡量提供符合客戶需求的產品及服務，為其提供更高的附加值。

第三、重視展后工作的跟進

展會結束后，應在第一時間將展會上收集的信息、名片、客戶的要求等進行分類、歸總，并規整成一份詳細的記錄，將分類記錄交付相關銷售人員以便聯絡。參展企業應于參展前建立時間表，根據時間表每日跟進，督促銷售代表及時跟進，才能將在展會上收集的信息有效的利用起來。

參展企業越清晰地了解自身在展會上的表現，越有助于今后工作的改進。每次展會結束后應立即進行效果評估，包括對新產品推出的市場反響、參展人員的績效評估、營銷計劃的實施效果、各類印刷品的發放情況、客戶的反映情況等進行總結等，以便下次參展時有更充分的準備，并制定更好的展會營銷策略。

FATS Fair希望與參展企業有更多交流，為您提供更多增值服務，助您巧參展、多收益。