【好展會網】 <p>作為行業(yè)風向標的展會經濟，一直是商家集體亮相的平臺，是交流、交易的中心，金融危機爆發(fā)了快一年，中國的經濟走勢趨好發(fā)展，面臨著新的經濟形勢，展會承擔著更加重大的責任。 <br /> <br /><br />　　如何提升展會本身價值，為參展商家?guī)砀咝詢r比的投入產出、為廣大消費者、經銷商打造出更具成交價值的展會？在不同地方成功舉辦展會有著怎樣的技巧？那展會經濟的應走向何方？搜狐家居邀請您共同探討新經濟形勢下的展會經濟走向！<br /> <br /><br />　　時間：2009年8月21日 <br /> <br /><br />　　地點：sohu大廈<br /> <br /><br />　　嘉賓： 中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會副會長兼秘書長繆、溫州德納展覽有限公司北京分公司總經理王杰明 <br /> <br /><br />　　主持：胡艷力 <br /> <br /><br />　　【主持人】：各位網友大家下午好，歡迎來到搜狐直播間，我們今天的主題是新經濟形勢下展會經濟走向。今天來到我們演播室的兩位嘉賓：中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會副會長兼秘書長繆斌先生。溫州德納展覽有限公司北京分公司副總經理王杰明。北京的展會競爭非常激烈，有時候一個月都有兩個展會。現在請問一下秘書長，現在展會所在的市場現狀如何？ <br /> <br /> 　建筑陶瓷衛(wèi)生潔具占總家裝額的四分之一 <br /> <br /><br />　　【繆斌】：從我們的行業(yè)來說，作為裝飾材料，我們協(xié)會所管的兩大類產品建材類和潔具類是最大的，建材類我們家裝消費一般是占四分之一，至少有五分之一。建筑陶瓷衛(wèi)生潔具是整個家庭裝修包括體現他檔次最明顯的一個標志，人家說這一家裝修好不好，先到衛(wèi)生間看一看。 <br /> <br /><br />　　除了量之外，我們所占的裝修金額分量也是非常高的。用這個產品最少的裝修，至少是幾千塊錢。有的好的下來是多少萬。這一塊老百姓非常關注。 <br /> <br /><br />　　還有一個特點，目前中國的老百姓，選擇的陶瓷或者潔具類產品，一般都要親自上陣，下自老百姓，上到大干部、大領導、大老板，他都要親自去挑選。所以，從我們整個社會關注程度來說，大家都非常關注。我們協(xié)會經常接到各方面的電話，有工程的，說采購什么產品，要我們推薦的。有老百姓問我們什么產品好的，也有投訴的，什么都有。這確實是反應市場上產品的競爭性。從另外一個角度來說，也反映了我們整個市場不成熟性。因為有一些東西為什么大家要親自去看？說明對這個產品不太放心，對這個款式覺得選擇起來拿不定主意，這也是我們市場不成熟的表現。 <br /> <br /><br />　　反過來說，從我們展會來說，包括每年找我們協(xié)會要主辦的也不少，公司之間都有一個市場競爭。拿我們德納公司在北京辦的展覽，我們也在幾年前和朱總在一起探討的時候，我說我們協(xié)會在北京跟各個展覽公司合作也有十個以上的經歷，也辦過不同類型的展覽，好象都不太成功。究其原因幾個方面： <br /> <br /><br />　　一個方面，展覽公司在這方面實力不夠。第二方面，展覽市場不成熟。第三，北京特殊的環(huán)境。大家也說北京展覽不像上海，上海商業(yè)氣氛更濃一點，北京政治氣氛更濃一點。但是有的商家說，北京人的錢最好掙。因為上海人比較計較，北京人比較豪爽。只要他看中了，要多少錢他都要買。所以北京展會有它不足的地方，也有它需要挖掘的一面。 <br /> <br /><br />　　展會直接面向消費者 實現模式創(chuàng)新 <br /> <br /><br />　　當初德納贊助公司要求我們做主辦單位的時候，我們主要對他們對展會的定位和創(chuàng)意吸引。他們這個展會不像往常的展會，也不像我們在各地參與的其他展會。他們是直接針對消費者終端，采用大的建材集市這么一種模式。我們感覺到這種模式很有創(chuàng)新。過去很多展會不成功是因為缺乏創(chuàng)新。所以我們當時就嘗試了，而且當時我對朱動說，老百姓的認識程度、接受程度，還有參展商的約束，或者是讓參展商為消費者提供更好的服務，這方面都需要展會來提供新的思維、新的模式。通過幾種探索成功以后，和德納公司，不光在北京，還能到其他地方做。這是第三屆，我們感覺到一屆比一屆好，德納公司從去年開始，這幾屆的探索摸索，我們感覺好象是慢慢的摸出了門道。我們也希望能夠在這次展會順利舉辦之后，再總結總結經驗，爭取下次把它做得更好。總體來說，我們協(xié)會對這個還是寄予希望。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：剛才繆秘書長說了一個關鍵這個展會他選擇合作伙伴的時候，就是要看能不能做成這事，能不能成功。衡量成功的標準是什么？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：首先感謝秘書長對我們展會的支持，也感謝陶瓷協(xié)會對我們展會的支持。成功的秘訣有幾個方面，一個方面是市場非常重要，現在我們經濟的發(fā)展，我們房地產業(yè)的發(fā)展，注定了我們這個市場的需求是非常旺盛的。你有了這個土壤之后，你的這個展會才能植根于這種土壤，才能夠發(fā)芽、壯大，應該有這個氛圍。其二，也有一種專業(yè)化的運作，俗話說干什么吆喝什么，如果一個專業(yè)的公司要把專業(yè)的事情運作起來，當然需要方方面面，比如說人才，比如說資訊，比如說客戶資源，非常重要。德納公司在展覽行業(yè)也有將近二十年的歷史，這次在北京抓到了一個契機，這個契機一個是北京房地產的發(fā)展，另外一個是在奧運之后，正好也是一個空白點。所以我們選準了這個時機，因為這個展會在溫州舉辦了八屆，都非常成功。所以我們也有一些經驗和一種模式。這樣，我們就把這種經驗和模式拿到北京，再加以調整適合北京的環(huán)境，所以，也可以說從第一屆到第二屆，這次是第三屆，剛才秘書長說的，我們一屆比一屆辦得好。 <br /> <br /><br />　　第二屆100多家參展商參展 最終交易額是3.5個億 <br /> <br /><br />　　【主持人】：您剛才說成功的一些要素，如果說判斷它成功，不應該僅僅是展覽公司的投入產出比，更是我們參展的商戶的收益，從前兩屆來看情況如何？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：我們上一屆，第二屆100多家參展商參展。我們最終的交易額是3.5個億。三天的客流量大約是在12萬左右。因為當時第二屆是在2月27號到30號，當時經濟環(huán)境比較惡劣。因為經濟危機、金融風暴，當時都把企業(yè)搞得談虎色變。當時對于招展工作我們也非常的擔憂。但是，我覺得我們裝飾公司也好，我們的建材企業(yè)也好，大家還是有一種團結突破的精神。我們有一句話叫做抱團取暖，因為展會的形式就是抱團的形式。大家聚集在一起，就像一個磁場一樣，把消費者吸引到這里來。所以，經過我們第二屆展會的成功舉辦，一個是我們的信心足了，最重要的是我們參展企業(yè)的信心更足了。這次我們的招展工作百分之百的，而且提前完成了招展任務，可以說是爆滿。 <br /> <br /><br />　　【繆斌】：我們協(xié)會在全國各地，也在國外參與的展會一年都不下十個。首先是商家推銷產品，我為什么說他是創(chuàng)新的模式，因為大部分的展會是大品牌，是為了招攬很多的經銷商。直接針對消費者的展會一般的說，在我們來看是第一家。其他在廣州、上海，原來在北京，他都是做很大的展位來展示形象，不賣產品，也不做具體的零售消費。王總的德納就是直接面對消費者，直接面向消費者銷售。他和我們這些年來在各地舉辦的展會是完全不一樣的。我們感覺有一點像是建材的集市、超市搬到展會上來。是一種這樣的模式。所以我們感覺到這種模式可以來摸索、探討。像王總說，他們說原來他們在溫州有很成功的模式，但是到北京來了以后不一樣，要結合北京的情況。溫州、廣州、上海、北京都有不一樣的情況，要結合當地的情況來探索。 <br /> <br /><br />　　但是我們認為這是一個展會的一種創(chuàng)新的模式。能不能成功，三五年之后我們再回過頭來看，它的成功：第一點，有沒有得到社會各界的認同。第二，參展商企業(yè)是不是通過展會達到了他直接的利潤或者銷售的業(yè)績。對于消費者來說，我在你這個展會上得到了我在其他地方得不到的，無論是信息也好，或者直接采購商品也好，或者是積累的經驗也好，各方共贏的一種成功。這樣的成功，才可以說我們的展會是真正的成功了。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：我去看上海那些，他們做的展會特別鋪張浪費，可能幾十萬砸進去，我不知道他們的收益怎么樣。業(yè)內也有人認為一些浪費的現象。從您從業(yè)那么多年的角度來談下這種現象？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：從專業(yè)角度來講，剛才秘書長也說了，這個展覽分B2B和B2C式的展覽。像剛才主持人說的投入巨大，展示自己的品牌、展示自己形象的展覽是針對經銷商、代理商，打自己品牌的投入。他的投入無論是從展會的面積到整體的裝修投入都比較大，當然這肯定也考慮到企業(yè)的承受能力和企業(yè)的實力。 <br /> <br /><br />　　而我們做展會的模式是一種面向消費者、直接與消費者溝通的背景來展開的。可以說帶有展銷形式的一種展會。因為企業(yè)、裝飾公司可以簽單，我的建材企業(yè)也可以簽單，這種簽單可能他們各個廠家都有各個廠家的固定模式。因此，作為這些企業(yè)，他在我們展會上的投入，這次比如說浪鯨衛(wèi)浴，要了我們40個展位，360平米，公司也投入了巨大的廣告宣傳費用，也把他們的形象代言人，08年世界超模的冠軍到會場進行簽售活動。好多其他企業(yè)也是砸入重金來做好這次活動，比如說紅星美凱龍（查看地圖），也有很大一個展位，也是將近三百平米的大展位。還有很多，比如說一些家裝公司的展位都是非常大的。尤其是這次建材企業(yè)，像以浪鯨為代表的，富得利、金牌櫥柜，都是一些大的建材企業(yè)，也說明了他們對展會非常的重視。同時，這些企業(yè)也都制訂了自己的促銷戰(zhàn)略方法。把自己的讓利活動在展會上整個拿出來，推向消費者讓消費者真正的能夠得到實惠，這是他們參加展會的初衷。 <br /><br />　　招展提前達到爆滿 <br /> <br /><br />　　【主持人】：08年爆發(fā)的金融危機波及到整個中國的經濟，上半年大家都在談回暖這個詞，是真的回暖還是泡沫再現，大家都有不同的言論，對于展會來說，它可能更能檢驗市場真正的內在的真相。您在這種市場背景下，這種展會有壓力吧？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：在這種大的經濟環(huán)境之下，我們也感覺到企業(yè)承受了巨大的壓力。在大的經濟環(huán)境下，從國務院、中央，實施了一系列的調控政策和回暖的積極的政策，企業(yè)在這方面也得到一些實惠，再加上下半年通過調整之后，房地產行業(yè)雖然說有一些泡沫，現在房價逐漸長高，大家覺得房價里面也有一定的泡沫，但是無論怎么說，整體的經濟形勢還是向好的方向發(fā)展。 <br /> <br /><br />　　作為我們的展會也看得出來，這次展商參加展會的積極性非常高。我們在8月底基本上招商已經達到了90%。到了8月初的時候，基本上百分之百，像德爾地板、一些其他的企業(yè)都進不來了，這是在以前的展會上從未出現過的。因此，你必須要給企業(yè)一些新的東西、新的亮點去吸引他，讓他能夠得到實惠。比如說我們有一些企業(yè)做一些自主產品，投入大量產品讓利于消費者，做一些大型的促銷活動。比如說億元讓利的拍賣會、團購一些促銷活動。當然，有很多商家出于商業(yè)保密，沒有提前把一些具體的促銷措施透露給我們。但是我相信廠家肯定會有諸多的讓利的措施在里面，而且力度非常大。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：我們通過前兩次的經驗總結，這次我們做了哪些更好的準備？<br /> <br /><br />　　【王杰明】：現在建材的品牌很多，企業(yè)也非常多，有幾萬家，消費者在選購建材產品的時候，大家往往真的是一頭霧水。無論是秘書長，包括我在內，我們在裝修的時候，有一些名牌的產品，有一些價格比較高，每個消費者都要選擇自己適合的品牌和價值。怎么去甄別，怎么去引導消費者。這是擺在我們面前的一個問題。這次我們也搞了一個消費者最喜愛的家具品牌的活動。通過這個活動我們也想把一些品牌推薦給消費者，讓消費者在選購品牌的時候，自己有一個比較明確的方向。另外，這次我們也跟搜狐焦點搞了一個論壇，我覺得這個論壇是非常有必要的。而且我也希望，不光是專業(yè)人士，也希望廣大的消費者到我們的現場來聽聽我們的論壇，主要就是在家裝方面，我們整個家裝公司的一些情況，我們發(fā)展的現狀，還有一些具體的問題，在這個論壇上我們都要有所體現。我也想通過這個論壇，能夠為消費者把我們現在，不光是北京，有一句話南工裝、北家裝，北京的家裝公司實力是非常強的。我希望大家都加入我們的論壇，同時，也給我們提出你的很好的建議。 <br /> <br /><br />　　建材企業(yè)、家裝公司、消費者在展會平臺上都要取得實惠 <br /> <br /><br />　　【主持人】：在秘書長的角度來看，在這種環(huán)境下，如何提升展會的價值，發(fā)揮它的最大作用？ <br /> <br /><br />　　【繆斌】：首先，他們這是一個展會的創(chuàng)新模式，在探討。要發(fā)揮它的最大價值，所謂的成功就是把你的知名度提高了，原來大家不知道你的，現在知道了。不光自己知道了，你有口碑，還向周圍的朋友傳授，這說明我們的效果好。除了消費者，還包括商家，商家第一次沒來的，第二次再看，第二次看的好了，第三次來了，或者說前幾次沒有認識，這次看到了。這次通過各種方式能夠讓剛才說的消費者、參展商以及展覽公司都得到實實在在的好處。這種好處我覺得可能除了口碑和品牌之外，就是實實在在的效果。 <br /> <br /><br />　　【王杰明】：秘書長剛才說的品牌我覺得非常重要。我們現在是打家博會的品牌。這個品牌從它的成長到發(fā)展，要經歷一個時間，當然我們需要對家裝公司做出我們巨大的鼓勵。在這個方面無論從財力還是物力都投入得非常大，我們在北京電視臺、北京交通臺103.9，音樂臺，我們在北京的平面媒體，精品購物指南，法晚、娛樂信報都投入了大量的廣告，北京的公交車車身廣告，我們也跟五大門戶網站有很好的合作。之所以我們要投入這么大的精力和財力去做宣傳工作，也正是為了把我們家博會這個品牌塑造出去。這個平臺，我覺得不光是作為我們德納展覽公司的，我們是一個基礎的工作者，我們搭建平臺之后，還是希望整個的建材企業(yè)、家裝公司、消費者在這個平臺上大家都要取得實惠。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：大家都在說08年前沒有金融危機的時候，銷售的旺季應該是金九銀十。七八月份都是淡季。現在我們七八月份的市場淡嗎？ <br /> <br /><br />　　【繆斌】：七八月份裝修是淡季是有它的自然規(guī)律的。第一，七八月份是最熱的時候。第二，在最熱的時候裝修，對你的裝修不是一個很好的契機。因為七八月份很潮，你可能在七八月份裝了以后，到冬天就會開裂，這是一個自然的規(guī)律。這跟金融風暴各個方面都沒有關系，它是一個自然規(guī)律。無論什么時候都應該是，除非你是特殊的情況，要搶工程、搶工期。網友為什么選擇二月份？因為開春以后是裝修的旺季，春天過了以后很多民工來了，開工了。第二，一些木質材料經過冬天的干燥，水分差不多了。秋天也是這樣，秋天涼爽，材料有的氣侯也干燥。所以七八月份從自然規(guī)律來說就是一個淡季。從企業(yè)來說，包括裝修公司，七八月份的時候很多農民工回家去了，農忙，工人也不在了，企業(yè)也有這個問題，七八月份很多農民就回家去做他自己的農活去了。這是自然規(guī)律，跟金融危機都沒有太大的關系。再旺的企業(yè)相對來說七八月份也是淡季。 <br /> <br /><br />　　展會是企業(yè)力量的一個爆發(fā)期 <br /> <br /><br />　　【主持人】：那我們的展會是8月28日？ <br /> <br /><br />　　【繆斌】：他是九月份。 <br /> <br /><br />　　【王杰明】：選擇這個時間也是金九銀十。八月底肯定是頭了，我們選擇這樣一個時間，因為消費者在這個時間要根據自己的要求要找合適的裝修公司來設計，要找自己的建材品牌來選擇建筑的材料、裝修的材料。我們這個展會雖然是短短的三天。它跟很多的賣場，紅星美凱龍、集美（查看地圖）、藍景麗家（查看地圖）這樣的賣場，我們展會跟他們的性質還是不一樣的。他們是一個永久的賣場，而我們展會是集中了整個廠家的力量，這種力量可能有一個爆發(fā)期，他可以在這個展會上，他平時在禮拜六或者節(jié)假日也可以推出優(yōu)惠。但是我們一年舉辦兩次家博會，肯定是廠家，一個是消費者的集中度要很高，因為通過我們的宣傳、通過我們的廣告，因為我們這次也做了將近三十萬張的門票，通過我們到小區(qū)、到各大賣場去發(fā)放這些門票，因為現在很多跟我們合作的賣場也來替我們向消費者散發(fā)門票。消費者在這三天會很集中的去這個特殊的賣場。我也相信，我們這次的展會，消費者會有很大的提高。 <br /> <br /><br />　　展會經濟也有十來年的歷史 <br /> <br /><br />　　【主持人】：我查了一下06年展會經濟，據不完全數字統(tǒng)計，達到了127億。我想展會怎么突然出現了，展會經濟帶來一種展會效應。有一個歷史發(fā)展過程嗎？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：從展會經濟提出，我們國家還是稍微有一些滯后的。作為展會經濟的提出也有十來年的歷史。我舉一個例子，從當初的大連服裝節(jié)，他就是依托于大連服裝展，打小城市的品牌。他是這么一個作用。所以當時大連市政府為了打大連的品牌，把整個的展會塑造為一個品牌展。那個展會從規(guī)模到整個的內容，當時很豐富，影響也很大，中央電視臺做過一些廣告，凸顯了展會經濟的作用。而且給大連整體的城市發(fā)展，大連的經濟發(fā)展，當時薄熙來是市長，他倡導以展會帶動大連經濟的發(fā)展，打出自己的品牌。我們這種概念提出也有十來年了。<br /> <br /><br />　　展會促進地方經濟 <br /> <br /><br />　　【繆斌】：展會經濟，我非常有體會。國內也兩大展會，廣交會，那兩次展會給廣州帶來巨大的收益，它為這個城市帶來大量的繁榮。第二，我們在國外也有展覽，我們每年參加法蘭克福、米蘭的展覽，國外的展會經濟很成熟，它給這個城市帶來的效益是幾十甚至上百億的效益。比如說我們馬上要去米蘭的展覽，米蘭的展館一年是排展期的，基本上一個禮拜一個展會，一年下來起碼是四五十個國際性的展會。我們參加的是一個衛(wèi)浴展。去年中國先后組織的企業(yè)在那里占的面積連1%都不到。但是我們估算了一下，整個中國參展團去的人、拿的費用，一千多萬。它這個展會至少是十幾、二十個億，一年幾十個展會，就是幾百個億的收益。所以會展經濟在很多地方都把它拿出來，這是一個非常大的無煙產業(yè)。包括北京旅游都賺不到那么多錢。因為它把全世界的人帶過來。你要有交通，你要管吃、要管住。還有很多其他的配套搭建，你帶回來很多的經濟。你還有產業(yè)，佛山為什么每年做這個？它把其他的產業(yè)都帶動起來了。這也是為什么展覽公司要做會展，各個地方要打會戰(zhàn)經濟。我們目前還不成熟，實際上這里面有很多的效益可以發(fā)揮。比如說王總他們做，假如說他們做成功了，你做的是品牌，在全國有十幾、二十個輻射性的城市，效益就不得了。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：王總你們要做全國性的嗎？現在還是集中在北京地區(qū)？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：我們從公司的發(fā)展也有自己的一個發(fā)展戰(zhàn)略。剛才秘書長也說了，像我們這種展覽，如果做成功了，我們這種模式可以復制。比如說裝飾公司，北京的裝飾公司實力都比較強，我在上個禮拜六、禮拜日去天津考察，因為天津正好有一個類似的展覽會，我也到現場去看了一下，它的規(guī)模到整個組織都不是特別的理想。因為天津離北京比較近，而且天津的房地產市場現在也做得非常好。所以我們整個戰(zhàn)略目標是要把
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