【好展會網  藝術品專題】 在一個專業展覽會中，每個參展者莫不精心籌劃、使出奇謀以爭取訂單。當你身處一個產品多得要爆炸的展覽會中，同時又面對幾千個參展競爭者時，如何才能吸引住買家的注意力呢?筆者認為富有吸引力的攤位布置和具有專業水平的營業代表，是商家在國內、國際貿易展覽會中贏得訂單的重要因素。<br><br><br>　　一、如何布置一個深具吸引力的攤位<br>　　要讓展覽攤位吸引人，在眾多展攤中被人注意到，必須經過周詳的考慮和構思，加上多方面的配合，包括攤位位置、選擇展品、美術設計及攤位職員等，這些因素的完美搭配，才能使一個原本無生命的展攤，成為一個具有活力的推銷員，向買家展開有效的推銷活動。<br><br>　　1．讓人一眼看出你是誰，這是至關重要的。<br><br>　　香港一位資深的國際貿易展覽會主辦機構負責人，對“怎樣的攤位才深具吸引力”下過一個簡單的定義：一個成功的展覽攤位，是當一個從不認識該參展商的參觀者，在第一眼見攤位時，便知道該攤位屬于哪家公司，以及參展的是什么產品。<br><br>　　2．選擇合適的位置。<br><br>　　在選擇位置時，參展商應考慮攤位是否靠近會場的主要通道、洗手間、餐廳或小吃部；從遠處能否望見攤位；是否被鄰近面積較大的攤位所遮蔽；最直接對手的展攤在哪個位置等。就上述因素仔細考慮之后，要盡快選擇一個最佳而又付得起租金的位置，火速向大會租用。因為展攤的租用，一般均采取先到先得的方式。<br><br>　　3．慎選參展產品。<br><br>　　在選定攤位位置及面積大小后，下一步便須考慮要展示哪些產品。<br><br>　　有些公司的產品種類繁多，如果是單一基本展攤、面積十分有限，實在不足以展示所有產品，這時便要有所取舍。假如太貪心，強要將公司制造的所有產品全部展出，只會收到相反效果。因為，在有限的空間陳列太多的展品，會令展攤顯得亂七八糟，觀眾看過后，也不易記住任何一種產品。<br><br>　　展覽會是介紹新產品的最佳機會，假如是全新產品，可以找出產品的特點在展覽中加以強調；假如是在原有產品上作改良的產品，可以突出其改良后的優點和方便之處。但決不可讓新產品孤獨地安坐在展架或展柜內，任由觀眾忽略它，而應通過吸引人的美術設計、奪目的顏色、引人入勝的圖形、特別的燈光效果，突出產品特點。這些新產品或改良品適宜放在顯眼處，占用較大的空間也是值得的，以增加它與觀眾產生接觸的機會。<br><br>　　如果參展商在參展時沒有新產品推出，可從眾多產品中，挑選幾種較具有代表性、或較著名、或較為人所熟悉、或過去銷售較好的產品，作為展攤的重點展品。并加大特別的裝飾、布置，使觀眾留下印象。<br><br>　　4．重視展示技巧。<br><br>　　隨著收錄設備的普及和電子計算機的推廣應用，現在已為全方位展示產品和企業提供了條件，如何更好地吸引觀眾，展示技巧的選擇顯得尤為重要。德國一名攤位專家曾指出：產品展示方法的趨勢，是設法使觀眾的視覺、聽覺及嗅覺獲得刺激，使他們進入一個新的體驗世界里。<br><br>　　例如，展示非機動的玩具汽車時，如果把它放在一個會轉動的展架上，便可以加強其動感，使它變得充滿生氣，刺激觀眾的參觀欲望。<br><br>　　當今，眾多商家都不惜重金配備計算機，利用三維動畫技術形象地描述產品的全貌及特征，再加上活動的圖畫、簡潔的說明及圖表，是比較有效的產品展示技巧。<br><br>　　對于大型設備，比如說工業鍋爐，它高達20米左右，內部原理由水循環和煙氣循環，即可選擇模型展示接，它的最大好處是直觀，但模型必須注意體積大小與實際產品的比例，這樣才能使觀眾有投入感。<br><br>　　同樣，采用不斷播放錄像帶或幻燈的方式，來展示產品，或邀請一位知名人物到展攤協助介紹等方式也可以吸引觀眾，但注意，如果要使用錄像帶或幻燈，最好把它作為職員向觀眾介紹產品特性時的輔助工具，使觀眾在職員引導下觀看，對產品產生更深入的認識。<br><br>　　5．美術設計同樣重要。<br><br>　　我們知道，展覽攤位的功用是告訴每二位參觀者你的公司的名字和產品，從而引發購買的動機和行動。所以，參展商必須刻意美化攤位，以期吸引觀眾。<br><br>　　每個人的目光，很自然地會被新穎、突出及美觀的事物所吸引。一個設計特別的展攤可以招來較多的注視是不容置疑的。唯有當觀眾——你可能的買家，被展攤的布置或展品吸引之后，他們才會停下腳步作較仔細的觀看，攤位職員方有機會并打開話匣，職員便可鼓其如簧之舌，盡量向買家推銷產品。用心思布置攤位，不但能促使專程前往交易的買家與你接觸，甚至可以打動沒有預備購買你公司產品的買家。<br><br>　　在布置展覽攤位方面，每家公司的標志、慣用的顏色、產品的特別造型及顏色，都可以成為設計展攤的意念。<br><br>　　例如，公司的標志是以藍色為主的，攤位的展架、展板、招牌板、家具等，可以采用一致的以藍色為主體的色彩，然后陪襯以其它顏色，使人一眼望去便知道是哪家公司。<br><br>　　在展覽會中，使人看到公司的名字十分重要，所以，公司名字應放在顯眼而高度適中的位置，務求讓觀眾即便在不經意中，也可以看到。<br><br><br>　　二、成功的展覽攤位，離不開誠懇專業的營業代表<br>　　人是最活躍的因素。攤位中，職員扮演的角色十分重要，設計獨特吸引人的展攤可以邀請觀眾走進攤位，但惟有負責、有禮貌、對產品具有豐富專業知識的職員，才是宣傳公司、促銷產品的重要橋梁。買家不會因為看到展覽攤位而買貨，能夠贏得買家信任的營業代表，才是令買家下決心訂貨的關鍵。<br><br>　　假如職員對參觀者抱有愛理不理的態度，對參觀者提出的問題敷衍了事，擺出不怕賣不出產品的架子，或者對產品的認識不甚透徹，不能清楚地回答參觀者的問題，便會使人對你公司的產品失去信心。所以。攤位職員必須對產品了如指掌，以熱誠的態度隨時準備接待踏入攤位的觀眾。在介紹產品時，也應注意推銷的技巧，不要滔滔不絕地介紹所有產品的資料，而應有條不紊地與參觀者對談，聆聽他的問題及對產品的意見，按部就班地激起參觀者的購買意愿。<br><br>　　此外，職員在攤位的站坐位置亦須加以安排，不要妨礙參觀者觀賞產品的視線。<br><br><br>　　三、應該注意的一些問題<br>　　一個成功的攤位，在一些細節上也要十分留意。例如，攤位是否設有隱蔽的洽談地方?因為很多買家都喜歡保密其談話內容。攤位應有放置雜物的地方可以存私人物品，以免影響攤位的外觀。<br><br>　　經常保持攤位整潔也是非常重要的。如果攤位地點在低層，從樓上可以看見時，展攤的上蓋也應保持整潔。避免在這些小地方影響公司的形象。<br><br>　　同時，擺放產品宣傳廣告的展架放在什么位置?如何收集及交換參展者的卡片?是否贈送紀念品?如何派發紀念品?這些都必須事先考慮周詳。<br><br>　　為了加強對商品展覽會的監督管理，維護市場秩序，保護生產者、經營者、消費者的合法權益，國家工商行政管理局出臺了《商品展覽會管理辦法》，并于1998年1月1日起執行。所以，除了展覽會的主辦單位要嚴格遵守有關規定外，參展商也必須認真研究《商品展覽會管理辦法》，一方面維護參展商的合法權益，同時也有利于及時順利地辦理有關參展手續，搶占有利位置。<br>
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