墨理訂制：定制店
劉壽松總經理：分享者

“店家，我想做一套衣服,要求不高，要經得起細節和歲月的推敲。”
想必，這是我們走進紳士般定制店里，最直白的需求了。

今天，TCE 首次開啟【一城一定制】分享，收集你身邊定制店的有趣故事，或感觸心靈、感同身受，或學習進步、共勉之

 

說到淄博的“服裝私人訂制”行業，這個胡子拉碴的劉壽松先生是無論如何也繞不過去的一個人。如果不說說老劉，就像吃一碗炸醬面缺了黃瓜，或者情人節約會少了捧花。

然而劉先生是個輕松寫意的人。當你穿過一樓服裝展示廳來到他文藝范十足的三層小樓上，與他坐而論道，品茗論衣，看他從沙發里跳起來，搖著臀擺著腚為你展示他褲子上某一道結構線的走向，你會覺得這個人，嗯，有趣。（下圖左邊講解的為墨理老劉）

 

干了20年服裝，風雨飄搖一路泥漿，老劉既要保持匠人的嚴謹，又要守住有趣，頗為不易。從淄川一個小小的門店，到多個國內知名服裝品牌代理商，再到五年前創辦自己的服裝私人訂制品牌——墨理訂制，跟無數的創業者一樣，老劉該吃的虧吃著，該交的學費交著，該走的彎路走著，但是臉大的老劉命挺硬，一路擎著把制衣的剪刀降妖除魔，至今還樂呵呵地活在西天取經的路上跋山涉水。

被老劉視若珍寶的這家服裝私人訂制店，叫做墨理。老劉的愛妻柏紅梅為他生了個兒子名字里有個“墨”字，老劉自己生不出來孩子，于是把自己開的店視若己出，名字同樣取了個“墨”字，來了個曲線救國，算他親自生的。——此舉倒足見老劉愛店如子的真誠勁兒。如今，老劉的“墨理”開到了濟南、西安、泰安、濰坊、濟寧等地，遍地是“兒”，老劉可真是一臺全國開花的勤勞播種機。（墨理訂制名字由來）
 
在對待業務上，有趣的老劉就嚴謹到近乎無趣了。一把翻飛的裁衣刀，一根游走的手工縫紉針，一位經驗豐富的老裁縫。老劉認為，最好的衣服，就是三者合一的終極呈現。許多年來，裁衣制衣的技術薪火相傳，而流水線上成衣的時尚同樣經歷了無數的輪回，在老劉眼中，同質化日趨嚴重的奢侈品成衣從來都不是服裝的最終走向，回歸本真的量體裁衣才是一個服裝手藝人的極致表達。老劉覺得，每一件量體裁衣制作的衣服都有無可取代的生命力，應當被尊重和珍惜，只有把老祖先留下來的真手藝做精做細，那咱這東土的猴子才算到了西天取了真經。

看到墨理訂制微信號里如此有趣的文章，TCE整理拿來與眾分享。

老劉，他是一個能將自己全部精力投入喜愛的領域；
愿意敞開自己的心扉分享行業經驗；
他在長達近60分鐘的電話采訪中
樂此不彼解答我們的問題；
他也是我們本期【一城一定制】第一位故事主人公，
以下內容99%為老劉電話采訪口述，TCE轉化為文字，
真情實感，請用心細品。

 

● TCE問：定制店與工廠合作如何才能更順暢？（一）  
老劉講：“ 我認為和工廠的合作是個很嚴謹的問題，有一些廠家是從大批量生產訂單往定制上轉型。同時，轉型的過程中，會有些實際問題存在。首先，廠家的人員、設備，包括理念，是需要時間來轉變。所以，我們在和合作廠家磨合的過程中，雙方多少是有些辛苦和累。我們合作男裝廠家，相對來說好一些，像女裝工廠在轉型的過程中，雙方磨合要更多一些。畢竟觀念要有一個轉變的過程，從曾經一天能生產50-60套衣服，現在每套衣服都是個性化和差異化，要求更高，也是增加了工廠員工的制作用心度。現在配合會好很多了，基于雙方的理解和觀念逐漸的轉念。”

● TCE問：定制中出現的量體問題 （二）
老劉講：“ 量體是行業里的一個通病，我現在心態已經平和過來，很容易接受量體會有錯誤的過程了，畢竟都是人在操作。比如客戶表現強勢，讓量體有壓迫感，手一松一緊，就會有誤差。比如工廠的軟硬件問題。比如原來量10個部位，現在我會多加上幾個。例如襯衣，你站著和坐著是兩個完全不同的尺寸，尤其腰圍會明顯不一樣。我們會從兩個方向量體，站著量一下，坐著量一下坐圍。辦法總比困難要多，當排除掉人的原因之后，我們可以從流程和環節上避免它，靠自己的經驗和用心，將過程更嚴謹、更細致化的完成。”

● TCE問：定制店的如何獲客和使消費者復購 （三）    
老劉講：“ 我做雅戈爾服裝做了20多年，有很多對服裝的認知和觀念，都是通過自己在市場銷售的過程中積累經驗，總結出來。自己并不是科班出生，沒有學過服裝設計，可能你說不出它的原理，可我知道這樣穿會更好看。當我做定制的過程中，漸漸與客戶溝通會感覺到有點吃力，在今年7月份，我到北京服裝學院，脫產學習近一個月時間。等于把原來實踐的經驗和現在所學的理論，更專業的角度做了深度的結合。比如，根據客戶自身形象氣質特點，選擇適合他的顏色和款式。
 
原來早些定制的客戶，他進到定制店，首先不會懷疑定制的品質，但對價格高的理解，導致他的期望值特別高，不管是選擇一千和一萬的衣服，他的期望值是一樣的，會認為定制要嚴絲合縫一樣的概念。所以說期望值很高的情況下，當我們的產品哪怕在正常合理范圍內的誤差，他可能就不接受。在成衣中，他可能接受夸張點，10公分的誤差他都沒問題，但在這里2-3公分的誤差，他都感覺不對。
 
在這行業中，顧客到你的店里消費，是對我們的信任，也是對這個行業的產品進行一個嘗試，我們更要提升自己的專業度。現在我學完回來之后，梳理了經驗，并與理論結合，形成一種新的方式、思路與客戶溝通,可以給客戶更多的選擇建議。
 
我們的專業度并不是只體現在制作衣服的過程中，我們對產品的理解，對服裝流行趨勢的理解等。同時，把著裝場合和社會屬性、個人屬性相結合，這方面很有成效。比如，客戶只是想買一件衣服而已，當你清晰客戶的著裝場合，周一到周五不同著裝的分類，這種情況下，客戶是非常認可的，他也需要有形象搭配師更專業的建議。另外，像結婚時的服裝，新郎新娘選購時，原先沒有考慮到雙方父母著裝的協調性，我們會建議客戶從整體格調搭配選購，更深的為客戶考慮的周全點。我們一定要站在客戶的角度上去考慮，我們不是一個做衣服賣衣服的，應該是他的一個美學形象顧問或者搭配師。真正做這樣一個角色，才有意義。
 
前端的服務是一個方面，售后更要到位。我店里進了一套德國的干洗設備，直接為客戶進行售后洗護。不管是襯衫和西裝，我們在兩三年之內是免費干洗的。另外，我們想做一個衣櫥管理計劃，將客戶家里一季的衣服，做一個新舊搭配。把這個概念慢慢植入給到客戶，從而培養他這個需求，有這種想法產生的時候首先會想到我們。作為一個增值的服務，這某種程度到逼我們提高自己的專業能力，這也是增加復購的一個手段。”
 
● TCE問：店里的產品分類（四）
老劉講：“ 基本上我們是三七開吧，男士居多，占70%，女士占20-30%。我在做女士產品的時候，主要做自己的強項，做工裝類的，類似做女士職業套裝類，與合作的廠家，開發一些偏時尚類型。一板一眼，正兒八經的正裝類，大家穿著的場地和需求太小眾了。
 
我可能會加入休閑品類，比如說衛衣。定制店可能覺得這個品類太低，但我感覺這是鏈接85/90后客戶很好的產品體系。像國內品牌太平鳥，有男裝女裝，童裝今年開始做了，這是培養一個消費者的衍生性及消費理念。我在淄博市第一家做定制的，我想培養消費者一種理念，定制并不是價格高，而是品質、舒適和個性的一種集合體。我是打造定制你的生活，你的生活不光是8小時在辦公室，我們將你一天、一星期、一個月的衣服做個場景化的設置。不可否認，達成這種理念真的很難，要日積月累，慢慢滲透給客戶。”

● TCE問：怎么推廣自己定制店品牌？ （五）          
老劉講：“ 我的專業是把產品和服務做到最好，模式再好，產品為王。產品不行，終歸消費者不會買單。用產品+服務，用口碑，朋友帶朋友，老客戶帶新客戶的方式推廣。線上推廣成本很高，這一方面的嘗試我認同，但我會更謹慎的找專業的人與我們做這種無縫對接。”

● TCE問：關于量體師的培養（六）
老劉說：“ 我們量體師是作為股東去發展，量體師在店里入了股份，現在來說是我們店里的核心。比如，量體師一開始下單的時候出現了誤差，這客戶體驗感沒有了，會損失客戶。現在面料，工廠的資源都是公開的，全都找的到。量體客戶群自己掌握一部分，核心競爭主體基礎在量體師手里，再者和客戶溝通過程中，量體師是最多的，客戶對他也有信任感。量體師試錯的成本太高，跳槽的幾率太大。所以說我們再考慮這個事情的時候，基本以股東的角度去做。目前店里用這種方式，效果還是不錯。
 
量體師的專業度及溝通能力，也是獲客的直接方式，要求量體師要有獲客這種理念。量體師和導購基本上是合一的，在溝通和量體的過程中，全程服務是最好的。因為導購溝通過程中，量體師并沒有知道客戶的需求在哪里，并且問的問題不是那么全面。量體師提的針對性的問題，客戶會更認同一些。
 
另外，順應時代的發展出現的3D量體方式，要怎么突破時間和空間，再可控范圍內去避免誤差，都是時代發展、進步的方向。”

 

● TCE問：關于未來發展的方向 （七）                      
老劉講：“目前預備將定制總店，調整到濟南，開始做全國的招商加盟。確保品質的前提，價格是我的優勢，將面料的選擇放寬。像現在來說，作為我墨理訂制，從14年到現在，這快6年的時間，基本上我也做了很多的嘗試，摸著石頭過河，經歷碰壁調整的過程。經過這段時間，我們越來越有信心。”

● TCE問：目前有幾家加盟店？（八）
老劉講：“ 現在有3家店，從17年下半年開始加盟。
 
我也希望通過這樣一個機會，能分享給大家，希望是對同行有一些幫助，因為假如每個人都在定制行業里面做一個加分事情的時候，大家可能再看定制行業的時候會有另一個改觀。我們并不是一個前店后廠，像原來一個裁縫店，更需要把整體行業素質、格局提高。說實話，唇亡齒寒，當這個行業不好，每個地方其實也都差不多。”

----以上內容均為老劉口述分享

老劉有著平易近人的風趣
“老干部”式實在對待每一件定制服裝
使得墨理訂制在業界頗有口碑
另外，墨理的代言還是宗峰巖
 
墨理形象代言人、推廣大使，國內知名演員宗峰巖。他作為國內實力派偶像明星，又是年輕派的老戲骨。在墨理私人訂制，他不單是形象代言人的角色，還為墨理吸引了很多重要的演藝界人脈資源。

【一城一定制】第一期已完結。。。

今天，特別感謝墨理老劉的分享，后面我們持續為大家推送更多定制店好玩有趣的故事、鐵打的行業經驗告白書。

2019TCE中國服裝定制展
2019年4月19-21日
上海世博展覽館H3館歡迎您！
021-61158191