核心提示：招商是食品生產企業參展的主要目的之一，選擇一個合適的食品展會至關重要，不僅可以節省推廣費用，而且可以在最短時間內贏得經銷商、采購商的青睞，完成企業的招商目標。

對于食品生產企業來說，招商是開拓銷售渠道、搶占銷售終端最關鍵的一步棋。為了快速成長，越來越多的企業選擇參加展會進行招商，通過展會直接給目標客戶展現公司的實力和產品信息，迅速構建銷售渠道和銷售網絡。

現在形形色色的展會很多，展會的效果不一，舉辦者隊伍素質也良莠不齊，如何選擇一個合適自己的展會呢？

F 展商：參展之前，一定了解展會的性質、規模、權威性、主辦方等情況

每個展覽會都有不同的性質。在發達國家，不同性質的展覽會界限分明。但在我國，由于受到經濟環境和展覽業水平的限制，往往難有準確的劃分。參展商應結合自身需要，謹慎選擇。

我國食品企業布局分散，產業集中度不高，全國眾多地區均認為有產業基礎，故紛紛舉辦各種各樣的食品展覽會、博覽會，導致國內食品展數量之多為其它各行業所罕見。但同一行業乃至名稱相近的食品展內容相差甚大，參展商須注意區分是貿易類的展會還是投資洽談類的展會，是綜合展還是專業展。

同時，隨著我國食品工業20多年來的高速發展，我國食品進出口貿易迅猛增長，2011年我國食品進出口總值1256.1億美元。因此，各地舉辦的食品展會為抬高已身，往往冠以“國際”字眼，但名不符實的居多，抱著開拓海外市場的參展商或經銷商大呼上當。

國際性展覽公司組織的大型行業展會，展覽面積大多超過2萬平方米甚至更多，國內機構組織的專業展若在1萬平方米以上(約500個標準展位)就具有一定的規模；相反，展出面積在3000至4000平方米的展覽，就談不上是有規模的專業展。具有較大規模的專業展可吸引更多專業人士參觀，這正是保證企業參展成功的最主要因素。

詢問很多企業為什么參展，參展人員往往回答“老總讓來的”、“來露露臉”。參展目的模糊導致選擇展會時往往以知名度高的展會為標準；其實知名度僅是一個參考，是否順應當前產業發展的趨勢和需求、是否下大力氣邀請經銷商和采購商、是否能切實解決企業出口貿易中存在的困難以及是否有助于新產品新技術的推廣宣傳等才是選擇展會的標準。

由商務部等16部委指導的“全球食品誠信大會暨國際誠信食品交易會”（www.fadschina.com），就是以保障食品安全這一行業發展需求和促進產銷銜接為目的的大型國際性展會，規模達30000平米；為保障參展商利益，提前七個月就開始邀請國內外經銷商、采購商，國內邀請工作得到云南省品牌企業促進會、北京酒類流通行業協會等各地行業協會的支持和大力協助；國際邀請工作則聯合東亞及東南亞各國，如韓國/馬來西亞/泰國/印尼/菲律賓/印度等;歐美各國，如美國/加拿大/英國/德國等；澳洲，如新西蘭等眾多國家駐京使館商務處及各國行業協會共同組織海外展團。因此，雖然是2013年第一屆展會卻吸引了食品各行業國內外眾多知名企業參與，國內有王老吉、龍徽葡萄酒等行業龍頭企業；而以國外企業為主的1號館則提前三個多月完成招展工作。

在了解展會性質、規模后，參展企業還需要分析展會的權威性和主辦單位等信息。因為權威性的專業展覽會是全面的信息大薈萃，是供應商攜新產品、新技術、新成果的展示會，也是需求方帶著市場信息的定貨會；既有科學技術，也有產品和原輔材料；既有傳統的信息，也有產品發展趨勢的發布等前衛信息；既有貿易，也有合作......總之，權威的專業展覽會是國內外專業人士的大聚會，不僅讓企業在最短的時間內，獲得最大的、有價值的、有針對性的信息并開展合作；同時有利于樹立品牌、宣傳產品、充分挖掘新產品的市場潛力等都有凸出優勢。此類展會即使收費較高，從投入產出比而言也比企業參加普通的小展會合算，而且企業可與組委會協商并通過與人合租展位以節省費用。

在我國，即便是一些國際性展覽，如果有我國行業性協會的加入，往往能夠舉辦得更成功。因為行業協會掌握行業的國內外信息，辦展具有針對性，能滿足行業、企業和買家的需求;行業協會擁有眾多的會員單位，有龐大的網絡系統，與國內外和行業內外具有廣泛的聯系和影響力;辦展的同時，行業協會往往舉辦一些有針對性的學術交流和新產品、新技術推介會以及行業重要的會議等，這是其他單位辦展所不具備的;此外，行業協會容易得到政府部門和國際行業組織的支持和幫助，也會得到行業和企業的信賴。

 比如“全球食品誠信大會暨國際誠信食品交易會”（www.fadschina.com），不僅由商務部、中宣部、國家質監總局、國家食品藥品監督管理總局等16大部委指導，被列入商務部“誠信興商宣傳月”重點活動，在組織籌備方面得到商務部市場秩序司、外貿發展局等單位支持，權威性較強，展商利益可得到充分保障；而且由中國飲料、生物發酵、酒業、乳制品、焙烤食品、糖制品、糖業、罐頭、食品添加劑和配料等中輕食品工業管理中心所屬各行業協會及中國食品工業集團等單位、商務部中國國際貿易協會共同主辦，得到了國外駐華使館及國際國內行業組織的支持和幫助，能夠順利組織數量眾多的國外展團和國內展團，利于食品全產業鏈的洽談合作和產銷銜接，也有利于相關企業了解競爭對手動態并開拓海外市場。

F     專家觀點：市場導向決定參展效果

現代展覽業的一大特點是日趨專業化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業展。同一行業的展覽會，其具體的展出內容可能大不相同。而市場導向來安排展出內容和形式的展會易讓企業得到超值回報：不僅能有效促進展商和經銷、采購商間的合作，而且擴大洽談范圍、提高效率；同時，也使展會本身成為行業發展“晴雨表”，容易讓媒體跟進和報道，擴大展商的產品宣傳和推廣效果。

當前食品工業面臨三大挑戰：原材料、人工、場地等成本的上升壓力；公眾對食品安全的不信任和國內外多種通漲因素的交織沖擊。因此，“全球食品誠信大會暨國際誠信食品交易會”通過邀請眾多的國內外經銷商、組織“一對一”對口洽談和品牌、特色、有機等中高端食品的專場推介會，幫助展商構建國內外銷售渠道和網絡；同時，通過各種舉措和安排倡導誠信經營、拉動誠信消費和品牌消費；此外，還大量邀請第三方檢測機構參與，消除或減少外貿壁壘，讓參展企業暢通外貿渠道。這些內容的安排和有效落實，使參展企業能有效應對行業挑戰，也促進行業的健康、可持續發展。

F     其它因素：展會地點和產品生命周期對參展效果的影響也不容忽視

參加展覽會的最終目的是為了向該地區推銷產品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區是否自己的目標市場，是否有潛在購買力。一般而言，中高端食品傾向于一線城市的展會，如北京有著龐大的食品消費市場，據統計，北京市民每百元就有25元花在食品消費上，而且對健康、營養和方便等食品的親睞和消費遠高于二三線城市，是品牌和高端食品企業的必爭之地。

任何產品都具有自己的生命周期。即新生、發育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效率與產品周期之間有一定的規律。對于食品而言，在新生和發育階段，展會營銷有事半功倍的效果;在成熟和飽和階段，展出的效果可能就較差，但為了堅守市場份額、延緩產口衰退期的到來，還是應參加些宣傳效果良好的綜合性食品展。

F     小心展商陷阱

我國展會行業發展雖快，但時間較短，還不夠規范，有些展會魚龍混珠，要防止上當，首先得識破各種展會陷阱：

陷阱一：假國際展。打著“國際”旗號，在招展書上寫出的展覽名稱是“XXX國際展”，但到展會現場才發現，根本沒有一家外國企業，也沒有一個國外專業觀眾。或者，有些展覽會的組織者請來幾家外國在華的合資或代理企業參展，寫上一串的英文名稱，就成了國際展，令各遠道而來的觀眾哭笑不得。

陷阱二：魚目混珠：編造主辦單位或利用相近的名字迷惑參展商。現在的展會一般有行業協會或權威機構作為主辦單位，有些展覽公司沒有主辦單位的授權和支持，胡亂編造一個子虛烏有的主辦單位，又或者在香港注冊一個與內地行業協會相近的名字迷惑不知情的企業（和內地不同，香港注冊公司的名稱自由度大，諸如協會、促進會、商會等都可以，名為社團組織，實際就是公司）。

陷阱三：臨時更換展覽場地。報名參展時展覽場地是一個知名展館，等到開展時卻是另一個不專業辦展的地方。

陷阱四：掛羊頭賣狗肉。招展是“某某專業展”，實際上該專業的企業并沒有幾家，來的都是不相關的企業，整個展會就是拼湊出來的“大雜燴”。根本達不到參展交流的效果。前幾年，一個食品展居然有不少賣內褲展位，讓業內企業瞠目不已。

陷阱五：李逵變李鬼的搭車展。借某行業知名展會開展之際，利用相近的展會名字，在同一個展覽地點的另一個展館內搭起一個“李鬼”展，蒙騙那些沒有參展經驗，不十分了解行業情況又急于參展的企業。

總結來說，有了正確的參展觀念，加上細致的參展前考察，避免選擇錯誤的，或者不適合自己的展會。在確定欲參加的展會后，應盡早報名，一來可以獲得主辦方提供的更多優惠和展前服務。二來充足的展前籌備時間是參展效果的保證，很多展商熱衷參展但忽略準備工作，其實諸如宣傳材料印制、展品準備、易拉寶等宣傳廣告內容敲定、企業宣傳片拍攝、展臺設計、參展和講解人員培訓、展品托運及安全等工作瑣碎但必須協調企業內各部門細心落實，最少提前四個月乃至半年報名才是正確的，倉促參展無法讓參展效果最大化。