核心提示：招商是食品生產(chǎn)企業(yè)參展的主要目的之一，選擇一個(gè)合適的食品展會(huì)至關(guān)重要，不僅可以節(jié)省推廣費(fèi)用，而且可以在最短時(shí)間內(nèi)贏得經(jīng)銷商、采購(gòu)商的青睞，完成企業(yè)的招商目標(biāo)。

對(duì)于食品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商是開拓銷售渠道、搶占銷售終端最關(guān)鍵的一步棋。為了快速成長(zhǎng)，越來(lái)越多的企業(yè)選擇參加展會(huì)進(jìn)行招商，通過(guò)展會(huì)直接給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實(shí)力和產(chǎn)品信息，迅速構(gòu)建銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)在形形色色的展會(huì)很多，展會(huì)的效果不一，舉辦者隊(duì)伍素質(zhì)也良莠不齊，如何選擇一個(gè)合適自己的展會(huì)呢？

F 展商：參展之前，一定了解展會(huì)的性質(zhì)、規(guī)模、權(quán)威性、主辦方等情況

每個(gè)展覽會(huì)都有不同的性質(zhì)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限分明。但在我國(guó)，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要，謹(jǐn)慎選擇。

我國(guó)食品企業(yè)布局分散，產(chǎn)業(yè)集中度不高，全國(guó)眾多地區(qū)均認(rèn)為有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，故紛紛舉辦各種各樣的食品展覽會(huì)、博覽會(huì)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)食品展數(shù)量之多為其它各行業(yè)所罕見。但同一行業(yè)乃至名稱相近的食品展內(nèi)容相差甚大，參展商須注意區(qū)分是貿(mào)易類的展會(huì)還是投資洽談?lì)惖?a href='http://www.noblewell.cn' target='_blank'>展會(huì)，是綜合展還是專業(yè)展。

同時(shí)，隨著我國(guó)食品工業(yè)20多年來(lái)的高速發(fā)展，我國(guó)食品進(jìn)出口貿(mào)易迅猛增長(zhǎng)，2011年我國(guó)食品進(jìn)出口總值1256.1億美元。因此，各地舉辦的食品展會(huì)為抬高已身，往往冠以“國(guó)際”字眼，但名不符實(shí)的居多，抱著開拓海外市場(chǎng)的參展商或經(jīng)銷商大呼上當(dāng)。

國(guó)際性展覽公司組織的大型行業(yè)展會(huì)，展覽面積大多超過(guò)2萬(wàn)平方米甚至更多，國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)組織的專業(yè)展若在1萬(wàn)平方米以上(約500個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位)就具有一定的規(guī)模；相反，展出面積在3000至4000平方米的展覽，就談不上是有規(guī)模的專業(yè)展。具有較大規(guī)模的專業(yè)展可吸引更多專業(yè)人士參觀，這正是保證企業(yè)參展成功的最主要因素。

詢問很多企業(yè)為什么參展，參展人員往往回答“老總讓來(lái)的”、“來(lái)露露臉”。參展目的模糊導(dǎo)致選擇展會(huì)時(shí)往往以知名度高的展會(huì)為標(biāo)準(zhǔn)；其實(shí)知名度僅是一個(gè)參考，是否順應(yīng)當(dāng)前產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和需求、是否下大力氣邀請(qǐng)經(jīng)銷商和采購(gòu)商、是否能切實(shí)解決企業(yè)出口貿(mào)易中存在的困難以及是否有助于新產(chǎn)品新技術(shù)的推廣宣傳等才是選擇展會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)。

由商務(wù)部等16部委指導(dǎo)的“全球食品誠(chéng)信大會(huì)暨國(guó)際誠(chéng)信食品交易會(huì)”（www.fadschina.com），就是以保障食品安全這一行業(yè)發(fā)展需求和促進(jìn)產(chǎn)銷銜接為目的的大型國(guó)際性展會(huì)，規(guī)模達(dá)30000平米；為保障參展商利益，提前七個(gè)月就開始邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外經(jīng)銷商、采購(gòu)商，國(guó)內(nèi)邀請(qǐng)工作得到云南省品牌企業(yè)促進(jìn)會(huì)、北京酒類流通行業(yè)協(xié)會(huì)等各地行業(yè)協(xié)會(huì)的支持和大力協(xié)助；國(guó)際邀請(qǐng)工作則聯(lián)合東亞及東南亞各國(guó)，如韓國(guó)/馬來(lái)西亞/泰國(guó)/印尼/菲律賓/印度等;歐美各國(guó)，如美國(guó)/加拿大/英國(guó)/德國(guó)等；澳洲，如新西蘭等眾多國(guó)家駐京使館商務(wù)處及各國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)共同組織海外展團(tuán)。因此，雖然是2013年第一屆展會(huì)卻吸引了食品各行業(yè)國(guó)內(nèi)外眾多知名企業(yè)參與，國(guó)內(nèi)有王老吉、龍徽葡萄酒等行業(yè)龍頭企業(yè)；而以國(guó)外企業(yè)為主的1號(hào)館則提前三個(gè)多月完成招展工作。

在了解展會(huì)性質(zhì)、規(guī)模后，參展企業(yè)還需要分析展會(huì)的權(quán)威性和主辦單位等信息。因?yàn)闄?quán)威性的專業(yè)展覽會(huì)是全面的信息大薈萃，是供應(yīng)商攜新產(chǎn)品、新技術(shù)、新成果的展示會(huì)，也是需求方帶著市場(chǎng)信息的定貨會(huì)；既有科學(xué)技術(shù)，也有產(chǎn)品和原輔材料；既有傳統(tǒng)的信息，也有產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的發(fā)布等前衛(wèi)信息；既有貿(mào)易，也有合作......總之，權(quán)威的專業(yè)展覽會(huì)是國(guó)內(nèi)外專業(yè)人士的大聚會(huì)，不僅讓企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)，獲得最大的、有價(jià)值的、有針對(duì)性的信息并開展合作；同時(shí)有利于樹立品牌、宣傳產(chǎn)品、充分挖掘新產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力等都有凸出優(yōu)勢(shì)。此類展會(huì)即使收費(fèi)較高，從投入產(chǎn)出比而言也比企業(yè)參加普通的小展會(huì)合算，而且企業(yè)可與組委會(huì)協(xié)商并通過(guò)與人合租展位以節(jié)省費(fèi)用。

在我國(guó)，即便是一些國(guó)際性展覽，如果有我國(guó)行業(yè)性協(xié)會(huì)的加入，往往能夠舉辦得更成功。因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)掌握行業(yè)的國(guó)內(nèi)外信息，辦展具有針對(duì)性，能滿足行業(yè)、企業(yè)和買家的需求;行業(yè)協(xié)會(huì)擁有眾多的會(huì)員單位，有龐大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，與國(guó)內(nèi)外和行業(yè)內(nèi)外具有廣泛的聯(lián)系和影響力;辦展的同時(shí)，行業(yè)協(xié)會(huì)往往舉辦一些有針對(duì)性的學(xué)術(shù)交流和新產(chǎn)品、新技術(shù)推介會(huì)以及行業(yè)重要的會(huì)議等，這是其他單位辦展所不具備的;此外，行業(yè)協(xié)會(huì)容易得到政府部門和國(guó)際行業(yè)組織的支持和幫助，也會(huì)得到行業(yè)和企業(yè)的信賴。

 比如“全球食品誠(chéng)信大會(huì)暨國(guó)際誠(chéng)信食品交易會(huì)”（www.fadschina.com），不僅由商務(wù)部、中宣部、國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局等16大部委指導(dǎo)，被列入商務(wù)部“誠(chéng)信興商宣傳月”重點(diǎn)活動(dòng)，在組織籌備方面得到商務(wù)部市場(chǎng)秩序司、外貿(mào)發(fā)展局等單位支持，權(quán)威性較強(qiáng)，展商利益可得到充分保障；而且由中國(guó)飲料、生物發(fā)酵、酒業(yè)、乳制品、焙烤食品、糖制品、糖業(yè)、罐頭、食品添加劑和配料等中輕食品工業(yè)管理中心所屬各行業(yè)協(xié)會(huì)及中國(guó)食品工業(yè)集團(tuán)等單位、商務(wù)部中國(guó)國(guó)際貿(mào)易協(xié)會(huì)共同主辦，得到了國(guó)外駐華使館及國(guó)際國(guó)內(nèi)行業(yè)組織的支持和幫助，能夠順利組織數(shù)量眾多的國(guó)外展團(tuán)和國(guó)內(nèi)展團(tuán)，利于食品全產(chǎn)業(yè)鏈的洽談合作和產(chǎn)銷銜接，也有利于相關(guān)企業(yè)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)并開拓海外市場(chǎng)。

F     專家觀點(diǎn)：市場(chǎng)導(dǎo)向決定參展效果

現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會(huì)可細(xì)分為許多小的專業(yè)展。同一行業(yè)的展覽會(huì)，其具體的展出內(nèi)容可能大不相同。而市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)安排展出內(nèi)容和形式的展會(huì)易讓企業(yè)得到超值回報(bào)：不僅能有效促進(jìn)展商和經(jīng)銷、采購(gòu)商間的合作，而且擴(kuò)大洽談范圍、提高效率；同時(shí)，也使展會(huì)本身成為行業(yè)發(fā)展“晴雨表”，容易讓媒體跟進(jìn)和報(bào)道，擴(kuò)大展商的產(chǎn)品宣傳和推廣效果。

當(dāng)前食品工業(yè)面臨三大挑戰(zhàn)：原材料、人工、場(chǎng)地等成本的上升壓力；公眾對(duì)食品安全的不信任和國(guó)內(nèi)外多種通漲因素的交織沖擊。因此，“全球食品誠(chéng)信大會(huì)暨國(guó)際誠(chéng)信食品交易會(huì)”通過(guò)邀請(qǐng)眾多的國(guó)內(nèi)外經(jīng)銷商、組織“一對(duì)一”對(duì)口洽談和品牌、特色、有機(jī)等中高端食品的專場(chǎng)推介會(huì)，幫助展商構(gòu)建國(guó)內(nèi)外銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)，通過(guò)各種舉措和安排倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、拉動(dòng)誠(chéng)信消費(fèi)和品牌消費(fèi)；此外，還大量邀請(qǐng)第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)參與，消除或減少外貿(mào)壁壘，讓參展企業(yè)暢通外貿(mào)渠道。這些內(nèi)容的安排和有效落實(shí)，使參展企業(yè)能有效應(yīng)對(duì)行業(yè)挑戰(zhàn)，也促進(jìn)行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

F     其它因素：展會(huì)地點(diǎn)和產(chǎn)品生命周期對(duì)參展效果的影響也不容忽視

參加展覽會(huì)的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是否有潛在購(gòu)買力。一般而言，中高端食品傾向于一線城市的展會(huì)，如北京有著龐大的食品消費(fèi)市場(chǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京市民每百元就有25元花在食品消費(fèi)上，而且對(duì)健康、營(yíng)養(yǎng)和方便等食品的親睞和消費(fèi)遠(yuǎn)高于二三線城市，是品牌和高端食品企業(yè)的必爭(zhēng)之地。

任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對(duì)于食品而言，在新生和發(fā)育階段，展會(huì)營(yíng)銷有事半功倍的效果;在成熟和飽和階段，展出的效果可能就較差，但為了堅(jiān)守市場(chǎng)份額、延緩產(chǎn)口衰退期的到來(lái)，還是應(yīng)參加些宣傳效果良好的綜合性食品展。

F     小心展商陷阱

我國(guó)展會(huì)行業(yè)發(fā)展雖快，但時(shí)間較短，還不夠規(guī)范，有些展會(huì)魚龍混珠，要防止上當(dāng)，首先得識(shí)破各種展會(huì)陷阱：

陷阱一：假國(guó)際展。打著“國(guó)際”旗號(hào)，在招展書上寫出的展覽名稱是“XXX國(guó)際展”，但到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)，根本沒有一家外國(guó)企業(yè)，也沒有一個(gè)國(guó)外專業(yè)觀眾?；蛘撸行┱褂[會(huì)的組織者請(qǐng)來(lái)幾家外國(guó)在華的合資或代理企業(yè)參展，寫上一串的英文名稱，就成了國(guó)際展，令各遠(yuǎn)道而來(lái)的觀眾哭笑不得。

陷阱二：魚目混珠：編造主辦單位或利用相近的名字迷惑參展商。現(xiàn)在的展會(huì)一般有行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威機(jī)構(gòu)作為主辦單位，有些展覽公司沒有主辦單位的授權(quán)和支持，胡亂編造一個(gè)子虛烏有的主辦單位，又或者在香港注冊(cè)一個(gè)與內(nèi)地行業(yè)協(xié)會(huì)相近的名字迷惑不知情的企業(yè)（和內(nèi)地不同，香港注冊(cè)公司的名稱自由度大，諸如協(xié)會(huì)、促進(jìn)會(huì)、商會(huì)等都可以，名為社團(tuán)組織，實(shí)際就是公司）。

陷阱三：臨時(shí)更換展覽場(chǎng)地。報(bào)名參展時(shí)展覽場(chǎng)地是一個(gè)知名展館，等到開展時(shí)卻是另一個(gè)不專業(yè)辦展的地方。

陷阱四：掛羊頭賣狗肉。招展是“某某專業(yè)展”，實(shí)際上該專業(yè)的企業(yè)并沒有幾家，來(lái)的都是不相關(guān)的企業(yè)，整個(gè)展會(huì)就是拼湊出來(lái)的“大雜燴”。根本達(dá)不到參展交流的效果。前幾年，一個(gè)食品展居然有不少賣內(nèi)褲展位，讓業(yè)內(nèi)企業(yè)瞠目不已。

陷阱五：李逵變李鬼的搭車展。借某行業(yè)知名展會(huì)開展之際，利用相近的展會(huì)名字，在同一個(gè)展覽地點(diǎn)的另一個(gè)展館內(nèi)搭起一個(gè)“李鬼”展，蒙騙那些沒有參展經(jīng)驗(yàn)，不十分了解行業(yè)情況又急于參展的企業(yè)。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，有了正確的參展觀念，加上細(xì)致的參展前考察，避免選擇錯(cuò)誤的，或者不適合自己的展會(huì)。在確定欲參加的展會(huì)后，應(yīng)盡早報(bào)名，一來(lái)可以獲得主辦方提供的更多優(yōu)惠和展前服務(wù)。二來(lái)充足的展前籌備時(shí)間是參展效果的保證，很多展商熱衷參展但忽略準(zhǔn)備工作，其實(shí)諸如宣傳材料印制、展品準(zhǔn)備、易拉寶等宣傳廣告內(nèi)容敲定、企業(yè)宣傳片拍攝、展臺(tái)設(shè)計(jì)、參展和講解人員培訓(xùn)、展品托運(yùn)及安全等工作瑣碎但必須協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)各部門細(xì)心落實(shí)，最少提前四個(gè)月乃至半年報(bào)名才是正確的，倉(cāng)促參展無(wú)法讓參展效果最大化。